Content

• Per trepitjar
• Mètode 1 de 2: determineu la vostra estratègia
• Mètode 2 de 2: negociar
• Consells
• Advertiments

Tant si voleu comprar una casa, discutir la vostra factura telefònica, acumular més milles aèries, regatejar a la Xina o pagar el deute de la vostra targeta de crèdit, s’apliquen els mateixos principis a l’hora de negociar. Recordeu que fins i tot els negociadors més hàbils i experimentats se senten insegurs a l’hora de negociar. La diferència és que un negociador format ha après a reconèixer i suprimir els senyals que dóna que són visibles al món exterior.

Per trepitjar

Mètode 1 de 2: determineu la vostra estratègia

1. Determineu el vostre llindar de rendibilitat. Dins del món financer, el vostre llindar de rendibilitat (en anglès, això s'anomena el vostre punt d'equilibri) és l'import més baix o el preu més baix que esteu disposat a acceptar dins l'acord. En termes no financers, aquest és l'anomenat "pitjor escenari" o la pitjor situació que esteu disposat a acceptar abans de sortir de la taula de negociacions. El fet de no conèixer el vostre propi llindar de rendibilitat pot fer que accepteu un acord que us sigui menys favorable.
   • Si esteu negociant en nom d'una altra persona, pregunteu-ho al vostre client avançar posar en paper el propòsit de l’acord. Si no ho feu i arribeu a un acord amb el qual el client no està satisfet en última instància, això erosionarà la vostra credibilitat. Podeu evitar-ho mitjançant una bona preparació.
2. Saber el que val. És difícil d’aconseguir el que oferiu o és una cosa que va fàcilment de tretze a dotzenes? Si el que heu d’oferir és rar o especial, esteu en la millor posició de negociació. Quant us necessita l'altra part? Si l’altra persona us necessita més que vosaltres, llavors sou més forts i us podeu permetre demanar-ne més. Si, en canvi, necessiteu a l’altra persona més del que us espera, com podeu assegurar-vos que us feu més forts durant les negociacions?
   • Per exemple, algú que negocia en cas d’ostatge no té molt a oferir, mentre que ell o ella necessiten més els ostatges que el segrestador. Per això és molt difícil negociar l'alliberament d'ostatges. Per compensar aquesta dèbil posició, el negociador ha de fer tot el possible perquè les petites concessions semblin grans i intentar convertir les promeses emocionals en armes de valor.
   • Algú que ven joies rares, en canvi, té alguna cosa que oferir que és difícil d’aconseguir. No vol els diners de cap persona en concret (només vol la major quantitat de diners possible, si és una bona negociadora), però la gent sí que vol la seva joia.Això la situa en una posició excel·lent per treure el màxim profit de la gent amb qui negocia.
3. No us precipiteu mai. Mai menystingueu la vostra pròpia capacitat de negociar fins que no obtingueu el que voleu, simplement assegurant-vos que tingueu la respiració més llarga. Si teniu paciència, feu-la servir. El que passa sovint durant les negociacions és que la gent es cansa i accepta un resultat que normalment no acceptaria simplement perquè està cansat de negociar. Si podeu superar algú simplement aguantant més temps a la taula de negociacions, és més probable que obtingueu més del que voleu.
4. Planifiqueu la manera com voleu configurar les vostres propostes. Les vostres propostes són les que heu d’oferir a l’altra. Una negociació és una sèrie d’intercanvis en què una persona fa una proposta i l’altra fa una contraproposta. L’estructura de les vostres propostes pot garantir l’èxit, però també pot provocar un fracàs total.
   • Si esteu negociant la vida d'algú, les vostres propostes seran raonablement clares i directes; no vols arriscar vides humanes. El risc d’un inici agressiu és simplement massa gran.
   • D'altra banda, si esteu negociant el vostre salari inicial, pot ser que valgui la pena demanar-ne més des del principi del que realment espereu. Si el vostre empresari està d’acord, en teniu més a les mans del que esperàveu; i si el vostre empresari us fa una contraoferta per un salari inferior, es queda amb la sensació que us "munyen", augmentant les possibilitats que al final obtingueu un salari millor.
5. Assegureu-vos que esteu preparats per marxar, si cal. Saps quin és el teu llindar de rendibilitat i saps quan no ho aconseguiràs. Si és així, prepareu-vos per marxar. És possible que l’altra persona us cridi de nou, però si no ho feu, hauríeu de quedar satisfet amb l’esforç que heu fet.

Mètode 2 de 2: negociar

1. Segons la situació, comenceu per una oferta extrema. Inicieu les negociacions des de la màxima posició possible (la més alta que pugueu defensar lògicament). Pregunteu què voleu i aneu un pas més enllà. Començar a l’altura és important perquè és probable que hagueu d’afegir una mica d’aigua al vi i acabar una mica més baix. Si la vostra oferta d'obertura està massa a prop del vostre punt de ruptura, no tindreu prou espai per cedir i satisfer l'oposició.
   • No tingueu por de demanar alguna cosa escandalosa. Mai se sap, és possible que ho aconsegueixis. I quin és el pitjor que pot passar? L’altre pot pensar que sou arrogant o que no és de confiança; però també aprendrà que ets atrevit i que et valors a tu mateix, al teu temps i als teus diners.
   • De vegades temeu que ofengueu l’altra persona, sobretot si oferiu una quantitat molt baixa per alguna cosa que vulgueu comprar? Tingueu en compte que es tracta d’empreses i, si l’oferta no s’adapta a l’altra, sempre pot fer una contraoferta. Ser valent. Recordeu que si no exploteu l’altre, ell o ella us explotarà. La negociació significa que les dues parts s’utilitzen mútuament de manera que sigui beneficiosa per a totes dues.
2. Cerqueu i presenteu proves. Si esteu comprant un cotxe i sabeu que l’altre distribuïdor us vol vendre el mateix cotxe per 200 dòlars menys, digueu-ho. Digueu al vostre distribuïdor el nom d'aquest altre distribuïdor i el del venedor. Si esteu negociant el vostre sou i heu investigat quantes persones en una posició similar a la zona on viviu reben el sou, imprimiu aquests números i tingueu-los a punt. El perill de perdre una venda o una oportunitat, si escau, pot portar la gent a un compromís.
3. Feu servir el silenci. Si l'altra part fa una proposta, no respongueu immediatament. En lloc d’això, utilitzeu el llenguatge corporal per indicar que no n’esteu completament satisfet. Com a resultat, hi ha moltes possibilitats que l’altre se senti incòmode i insegur i es senti obligat a presentar una millor oferta per omplir el silenci.
4. Oferta de pagament per avançat. Un pagament inicial sempre és atractiu per al venedor, sobretot en situacions en què la gent no sol pagar per avançat i / o en efectiu (penseu en la compra d’un cotxe o d’una casa, per exemple). Com a comprador, també podeu oferir-vos pagar tot alhora o pagar per avançat un determinat nombre de productes o serveis a canvi d’un descompte.
   • Una altra bona estratègia és iniciar la negociació amb un xec preescrit; pregunteu si podeu comprar el producte o el servei per aquest import i indiqueu que aquesta és la vostra última oferta. Pot ser que l’altre l’accepti, perquè és difícil resistir la temptació del pagament directe.
   • Finalment, oferir pagar en efectiu en lloc de fer-ho amb un xec o una targeta de crèdit pot ser una eina de negociació útil, ja que comporta menys riscos per al venedor (com ara un xec incorrecte o la denegació de la targeta de crèdit).
5. Mai regaleu res sense obtenir alguna cosa a canvi. Quan es pren un compromís "de franc", en realitat està dient indirectament a l'altra persona que creu que la seva posició negociadora és feble. Els negociadors intel·ligents oloraran sang i us devoraran com a taurons sota l’aigua.
6. Demaneu alguna cosa que sigui valuosa però que no costi molt a l’altra persona. La millor opció és assegurar-se que les dues parts sentin que estan en el costat guanyador de la negociació. I, contràriament a la creença popular, la negociació no ha de ser un joc de suma zero; és a dir, el valor dels ingressos no ha de ser constant. Si ets intel·ligent, pots ser creatiu amb el que demanes.
   • Suposem que feu negocis amb un celler de producció de vins i us volen pagar 100 dòlars per actuar-hi. Voleu 150 €. Per què no imagines que et paguen 100 € i et donen una ampolla de vi per 75 €? Per a vosaltres val 75 dòlars perquè és el que hauríeu de pagar per comprar el vi, però el cost per produir aquesta ampolla és molt inferior.
   • O bé, podeu demanar a l’altra part un descompte del 5 o del 10% en tot el seu vi. Si suposem que compreu vi amb regularitat, estalviareu diners d’aquesta manera, mentre que l’altra persona encara guanyarà diners amb les vostres compres (només una mica menys).
7. Oferir o sol·licitar extres. Podeu fer d’alguna manera l’acord una mica més atractiu o sol·licitar alguna cosa que el faci una mica més favorable? Els avantatges o avantatges sovint són poc costosos d’oferir, però poden apropar l’oferta a una oferta “molt bona”.
   • De vegades, encara que no sempre, quan ofereu molts petits beneficis en lloc d'un benefici més gran per animar-vos, pot semblar que en doneu més quan realment no ho esteu. Feu-vos conscients d’això, tant a l’hora d’oferir com d’acceptar ànims.
8. Tingueu sempre a mà una o dues peces dels anomenats "tancadors". Una aproximació és un fet o un argument que podeu utilitzar quan sentiu que l’altra persona està gairebé a punt, però només necessita un impuls final per tancar l’acord. Si sou un intermediari i el vostre client comprarà aquesta setmana, tant si vol o no aquest venedor en concret, aquest és un argument excel·lent per tancar l’oferta: el vostre client té un límit de temps al qual voldrà respectar i la podeu convèncer per què aquest límit de temps és important.
9. No us deixeu distreure pels sentiments personals mentre negocieu. Massa sovint, les negociacions fracassen perquè una de les parts pren personalment un problema particular i no es pot distanciar-ne, anul·lant els avenços realitzats durant les primeres etapes de les negociacions. Intenteu no veure el procés de negociació com una cosa que us preocupa personalment i, per tant, no permeteu que el procés o el resultat de les negociacions afectin el vostre ego o autoestima. Si la persona amb qui està negociant no té maneres, és excessivament agressiva o intenta aprofitar-se de la situació, recordeu que en qualsevol moment podeu aixecar-vos i marxar.

Consells

• Presteu atenció al llenguatge corporal: un negociador experimentat captarà els senyals no verbals que inconscientment utilitzeu per expressar els vostres veritables sentiments.
• Si l’altra part us sorprèn amb una oferta molt atractiva, no demostreu que realment esperàveu una cosa menys favorable.
• La preparació és el 90% de la negociació. Reuneix tota la informació que puguis sobre les possibles ofertes, avalua totes les variables importants i intenta entendre on estàs disposat a comprometre't.
• Fins i tot si esteu insegurs, intenteu mostrar autoritat mentre parleu, parlant més fort del que és habitual i donant la impressió que ho heu fet moltes vegades abans. D’aquesta manera podreu tancar ofertes amb més facilitat amb persones amb menys experiència.
• No negocieu mai si l’altra part us crida inesperadament. Aparentment estan preparats, però vosaltres no. Digueu-los que la trucada no és convenient en aquell moment i pregunteu si podeu concertar una nova cita. Això us dóna temps per planificar les respostes a les preguntes i fer una investigació bàsica.
• Després d'haver introduït inicialment la vostra proposta en termes una mica més suaus, com ara "el preu és aproximadament de 100 dòlars" o "Tenia al voltant de 100 dòlars en ment", intenteu determinar-ho a les vostres propostes - "El preu és de 100 euros . " O bé: "Us ofereixo 100 €".
• Investigueu sempre detingudament els antecedents del vostre soci de negociació. Recopileu prou informació sobre l’altra part per fer-vos una idea del que pot oferir dins dels límits que accepteu. Feu servir aquesta informació a mesura que negocieu.
• No negocieu amb algú que sigui totalment raonable. Digueu-los que us tinguin en compte si estan disposats a baixar el preu (o el que sigui). Si comenceu a negociar mentre la seva oferta es troba a quilòmetres del que és acceptable per a vosaltres, comenceu en una posició massa feble.
• Utilitzeu mitjans per reduir la mala comunicació i augmentar la claredat. A Internet podeu trobar moltes eines útils per ajudar-vos a negociar, com ara programes de creació de gràfics.

Advertiments

• No parleu mai dels números ni del preu de l’altra persona perquè els jutgeu inconscientment d’aquesta manera; en lloc d’això, intenteu sempre parlar dels vostres propis números.
• El mal humor mata per un bon negoci. La gent sol rebutjar un acord simplement perquè no té el dia. Per això, els divorcis solen durar anys. Eviteu l’hostilitat a tota costa. Fins i tot si hi havia hagut hostilitat en el passat, intenteu començar cada moment de contacte alegrement i amb energia positiva i no mantenir cap sentiment de ressentiment.
• Si esteu negociant la vostra feina, no sigueu massa cobdiciosos o podríeu perdre la feina, que sempre és pitjor que el vostre salari original.