Autora:
Louise Ward
Data De La Creació:
11 Febrer 2021
Data D’Actualització:
1 Juliol 2024
Content
La predicció amb èxit de la demanda del mercat us ajudarà a proveir-vos de la propera venda. La previsió de la demanda és l’ús de dades de vendes del passat per determinar la demanda dels consumidors en el futur. Amb una previsió precisa de la demanda, les operacions comercials seran més eficients, el servei al client serà millor i els temps de producció es reduiran. Gràcies a això, les empreses poden evitar costos operatius elevats, deficient servei al client i escassetat.
Passos
Part 1 de 7: Recopilació d'informació
Identificació específica del producte. En lloc de centrar-se en tota una línia de productes, identifiqueu els productes específics que voleu fer un seguiment. Com a tal, es fa més fàcil ordenar les dades passades i pronosticar la demanda futura. Per exemple, si existeix una línia de roba d'hivern, concentreu-vos primer en els guants en lloc d'abraçar tota la línia.
- Centreu-vos en el producte que genera més vendes. Per exemple, moltes empreses mantenen el principi 80/20, el que significa que, en general, el 20% dels productes o serveis que proporciona proporciona el 80% dels ingressos de l'empresa. Identificar i fer un seguiment de les seves necessitats.
- És possible que hagueu de preveure la demanda de tots els productes disponibles. No obstant això, cada vegada que es pronostiquen alguns productes similars com guants, botes i barrets d’hivern serà més fàcil i precís.
- Penseu en la possibilitat de crear un equip de planificació operativa i de vendes que inclogui representants de cada departament i que tingui la tasca de preparar les previsions de demanda de productes.
Reviseu el vostre pla de màrqueting. Qualsevol màrqueting o promoció pot ajudar a augmentar la demanda del vostre producte. Mireu dades anteriors i vegeu on heu tingut èxit. Penseu si una venda especial o una promoció de vacances va augmentar la demanda del vostre producte. Heu de tenir en compte tot això a l'hora de pronosticar la demanda, sobretot si teniu intenció de repetir l'estratègia de vendes utilitzada.
Reviseu les mètriques clau. Determineu la causa de la inestabilitat en la demanda de productes dels clients. Els indicadors clau inclouen factors demogràfics i ambientals. Les dades demogràfiques inclouen edat, sexe, ubicació geogràfica i qualsevol altre grup d'identificadors. La identificació de les necessitats dels grups demogràfics clau ajuda a reduir l’àrea de les dades utilitzades per a les projeccions. Els factors ambientals també influeixen en la demanda. Per exemple, un hivern extremadament dur podria ser la causa del descens de les vendes.
Mireu el mercat. Analitzeu totes les paraules i treballs dels vostres competidors, clients, bancs i qualsevol altre participant del mercat. Penseu si el vostre competidor realitza una gran promoció o venda.
Revisió de mesos anteriors. Consulteu els mesos anteriors i també la diferència anual de vendes, com ara el període de vacances. Això us ajudarà a identificar les fluctuacions anuals i estacionals. Quan analitzem els darrers mesos, analitzeu els mecanismes que hi ha darrere de la demanda. No us perdeu els ajustos de preus ni les campanyes de màrqueting que hagin generat nous clients. Sempre hi ha una raó darrere de la prosperitat empresarial i un empresari intel·ligent ho trobarà. Per exemple, és possible que publiqueu un "compreu-ne un i n'obtingueu un de franc" a l'agost per als productes "nou curs escolar". Si decidiu reutilitzar aquestes estratègies, tingueu-les en compte a la previsió.
Determineu el termini de lliurament. El termini de lliurament és el temps des que es fa la comanda fins a la finalització del lliurament del producte. Aquesta informació us ajudarà a pronosticar la demanda. Gràcies a això, podeu determinar la velocitat amb què es completa el producte i satisfer la demanda del mercat.
- Si es compra a una altra empresa, el termini de lliurament és des del moment en què es realitza la comanda i finalitza en el moment en què l’article es lliura al vostre destí.
- També podeu determinar els terminis de lliurament calculant les matèries primeres i els components del producte. Conèixer els temps de producció necessaris us ajudarà a predir amb més precisió la demanda. Centrar-se en un producte concret us ajudarà a estimar la quantitat de materials necessaris i el temps de producció del vostre producte.
- Un cop hàgiu previst el volum, tingueu en compte les necessitats de cada producte. Per exemple, si esteu fabricant llapis, haureu de conèixer la quantitat de fusta, cautxú i altra informació necessària segons les vostres estimacions.
Part 2 de 7: Decidir l'enfocament del mercat
Determineu el mètode utilitzat. En general, hi ha quatre mètodes principals de predicció de la demanda. Aquests inclouen criteri de judici, experimental, relacional / causal i la línia de temps. En funció de la història del producte, trieu el mètode més adequat. Per exemple, el mètode experimental s'utilitza sovint per a productes nous sense dades històriques al mercat. Aquests mètodes demostren com utilitzaràs per recopilar la majoria de les dades que necessites utilitzar.
- Podeu combinar molts mètodes per a una predicció de la demanda més precisa.
Penseu en el vostre criteri de judici. Aquest mètode determina la necessitat basada en la comprensió general del mercat observada per l'equip de vendes i gestió. Amb el seu propi coneixement i experiència, aquestes persones poden fer prediccions amb un cert grau de precisió i, en alguns casos, la seva previsió serà extremadament precisa. No obstant això, les dades recopilades d’aquesta font poden ser poc fiables ja que depenen de les seves perspectives personals. Per tant, només s’han d’utilitzar per a la previsió de la demanda a curt termini.
- Hi ha diverses maneres de fer-ho, principalment en funció del personal. Tot i això, no cal que utilitzeu totes les persones de la llista. Podeu triar qualsevol combinació per assolir l'objectiu, en funció del grup d'experts que creieu que aportarà el judici més precís.
Decidiu la necessitat de l'enfocament experimental. Aquest mètode és més eficaç per a productes nous i no és útil per a productes que ja es troben al mercat i que han estat demandats històricament al llarg del temps. Utilitza els resultats obtinguts d’un petit grup de clients i treu conclusions per a un nombre més gran de clients. Per exemple, si contacteu a l'atzar amb 500 persones en una ciutat concreta i el 25% diu que en un termini de 6 mesos compraran el producte, podeu suposar que la mateixa taxa és vàlida per a 5.000 persones.
- Si el petit grup objectiu adora una nova tecnologia i respon bé a la prova de màrqueting, podeu concloure que aquest nombre també preveu la demanda nacional. El problema d’aquest enfocament és que sovint recopila més informació sobre les opinions dels clients que les dades de la demanda.
Penseu a utilitzar l’enfocament de contacte / causa i efecte. Aquest enfocament té com a objectiu identificar els motius pels quals la gent compra el vostre producte. La idea aquí és que si podeu entendre per què una persona compra el producte, podeu crear una previsió de demanda basada en aquest motor. Per exemple, si veneu botes, sabeu que la demanda del vostre producte està relacionada amb el clima. Si la previsió meteorològica mostra un hivern molt fred, es pot concloure que la demanda de les botes serà més alta.
- Aquest grup de mètodes també inclou el cicle de vida del producte i el model de simulació.
Calculeu la demanda mitjançant el mètode de cronologia. L’enfocament de la cronologia té com a objectiu utilitzar les dades, les tendències històriques i les matemàtiques per calcular la demanda. En particular, podeu utilitzar mitjanes mòbils, mitjanes mòbils ponderades i / o anivellament exponencial per predir amb precisió les vostres necessitats. Tot i que s’obtenen resultats més forts, s’han de combinar amb un altre mètode, les avaluacions subjectives, per tenir en compte l’impacte d’un canvi al mercat o al pla de negoci. publicitat
Part 3 de 7: utilitzar mètodes de valoració
Formeu una ressenya de moderador. Reuneix un petit grup d’alta direcció a la teva empresa i demana’ls que prediuin la demanda. Cada membre de l’equip és capaç d’oferir estadístiques i idees valuoses de la seva experiència de mercat. També poden ajudar-vos a seleccionar proveïdors de qualitat i campanyes de màrqueting. Aquest mètode no és tan car i consumeix temps com altres mètodes de valoració. L’inconvenient és que es basa en l’opinió dels experts que poden ser esbiaixats i tendeix a promoure la seva pròpia agenda.
Opinió general del venedor. Demaneu a cada venedor que prediui les seves vendes. Les vendes són l’equip més proper al mercat i que comprèn els desitjos dels clients. Combineu aquestes projeccions a cada nivell de vendes per ciutat, província i regió. L’avantatge d’aquest enfocament és el seu baix cost i la facilitat de recollida de dades. L’inconvenient és que es basa en l’opinió dels clients i que són fàcils de canviar. Al mateix temps, els venedors poden inflar el nombre per assegurar la seva posició al lloc de treball.
Contractar un especialista en el mercat personal. Els experts del mercat observen les tendències del sector i consulten amb la vostra força de vendes per pronosticar la demanda. Aquests poden ser periodistes de negocis, economistes, banquers i consultors professionals. Tot i això, la quantitat d'informació que pot recopilar un individu és finita. Per tant, heu de reunir un equip d’experts en el mercat per recollir moltes dades.
- En comparació amb els equips de vendes, aquestes persones poden proporcionar una comprensió més profunda i de qualitat del mercat. Tanmateix, com a forasters, no entendran les vostres necessitats exclusives de producte com els seus empleats. Haureu d’utilitzar aquestes persones per pronosticar la demanda del mercat i, després, utilitzar el criteri intern per estimar la probabilitat d’èxit d’una empresa en aquest mercat.
Utilitzant el mètode Delphi. En primer lloc, creeu el grup d’experts.Podria ser un grup de directius, empleats seleccionats o experts del sector. Demaneu a cadascun d’ells la previsió de necessitats. Feu que responguin el qüestionari en dues rondes o més. Després de cada ronda, presenteu els resultats de la ronda anterior de forma anònima. Animeu a l'expert a perfeccionar les seves respostes tenint en compte els resultats obtinguts de la ronda anterior. L’objectiu és que, al final, tot l’equip comenci a opinar sobre la previsió obtinguda.
- Prescriure parades, com ara recompte de voltes específic, puntuació consensuada o estabilitat del resultat.
Part 4 de 7: utilitzar l'enfocament experimental
Investigueu el client. Podeu obtenir informació d’ells de moltes maneres: per telèfon o per correu electrònic, revisió estadística de l’historial de comandes, tendències del mercat. Pregunteu sobre la planificació de les compres i el comportament subjectiu de la compra. Feu servir una mostra gran per generalitzar els resultats. Pregunteu sobre la vostra capacitat per comprar productes i sumeu els resultats rebuts.
- Els clients són els que millor entenen les necessitats d’un determinat producte. El perill d’aquesta investigació és que sovint inflen les necessitats reals. Tot i que una persona pot estar interessada en el producte, en realitat la compra és una altra història.
- Recordeu que fer investigacions pot ser car, difícil i requereix molt de temps. Les investigacions poques vegades ofereixen una base exitosa per pronosticar la demanda.
Utilitzeu el màrqueting de prova. Utilitzeu-lo en les primeres etapes del desenvolupament del producte. Cerqueu l'àrea petita, aïllada i demogràfica a la qual orienteu. Seguiu tots els passos del vostre pla de màrqueting, inclosos els plans de publicitat, promoció i distribució. Mesureu la consciència del producte, la penetració, la quota de mercat i les vendes totals. Ajusteu la vostra estratègia en funció de la informació que obtingueu per minimitzar els problemes que es produeixen en introduir productes a escala nacional.
Convidar grups de clients. Reuneix un petit grup de clients potencials a la sala i deixa’ls utilitzar el teu producte i, a continuació, comenta’l. Els clients solen rebre una petita quantitat o regal quan participen. Igual que el mètode d’enquesta, les dades obtingudes són més útils en l’anàlisi de productes que per formar una base per predir la demanda.
Utilitzeu les dades de la taula escanejades. Trobeu grans grups de llars de consumidors que acceptin formar part d’un estudi continu dels seus hàbits de compra, com ara a una botiga de queviures. Convenceu aquests clients perquè proporcionin informació com la mida de la llar, l'edat, els ingressos de la llar i qualsevol altra informació que sigui important per al vostre producte. Cada vegada que compren queviures, es registra i s’analitza la informació de compra. Aquestes dades es poden recopilar quan utilitzen una targeta de compra. Proporcionen una base de dades rica per al model estadístic i mostren relacions en les dades.
- Com passa amb altres tipus d’experiments, pot ser difícil predir la demanda d’aquests resultats.
Part 5 de 7: utilitzar l'enfocament de contacte / causa i efecte
Consulteu les vendes mensuals o les tendències estacionals dels anys anteriors. Reviseu les xifres de vendes dels darrers anys per determinar quins temps condueixen a un percentatge més alt de vendes de l'any. Són estables? Les vendes són més altes a l’hivern o a l’estiu? Mesureu l'augment o la disminució de les vendes durant aquests moments. El canvi ha estat superior o inferior en alguns anys? A continuació, considereu les possibles raons que hi ha darrere. Agafeu el que heu après i apliqueu la vostra predicció per a l'any en curs.
- Per exemple, si veneu botes, potser les vostres vendes van ser especialment elevades durant els hiverns freds. Si es preveu que aquest any tingui un hivern tan fred, hauríeu d’augmentar la previsió de demanda en conseqüència.
Cerqueu respostes dels clients. És una situació en què un canvi de producte o de mercat comporta vendes més o menys altes. Creeu gràfics de vendes al llarg del temps i marqueu dates importants, com ara quan es van augmentar els preus o quan es van llançar productes competitius. També pot ser més ampli, per exemple en resposta a canvis econòmics o canvis en el consum personal. Llegiu revistes i articles comercials rellevants per recopilar aquesta informació. Conèixer més informació us pot donar una idea més clara dels factors que probablement afectaran la demanda futura de productes.
Construir models de cicle de vida del producte. Un cicle de vida representa la "vida" del vostre producte, des de la seva introducció inicial fins a l'actualitat. Mireu les vendes en cada etapa. Penseu en les característiques del client que va comprar el producte durant aquests períodes. Per exemple, tindreu un grup de clients d’adaptació ràpida (amants de l’última tecnologia), un grup de compradors convencionals (que espera que el producte provi i revisi) i un grup obsolet (només compren quan el producte ha estat al mercat durant molt de temps) i altres grups de clients. Us ajudaran a determinar el cicle de vida i els patrons de demanda del vostre producte.
- Aquest model s'utilitza amb més freqüència en diverses indústries, com ara productes d'alta tecnologia, moda i productes de cicle de vida curt. El que el fa tan especial és que la font de la demanda estigui directament relacionada amb el cicle de vida del producte.
Mitjançant un model de simulació. Modeleu la sala de flux de components que entren a la fàbrica segons la planificació del material requerida i el flux de lliurament del producte acabat. Per exemple, calculeu el temps de recepció de cada component, inclòs el temps d'enviament (independentment d'on s'hagi extret l'article). Això us donarà una idea de la rapidesa amb què el vostre producte pot satisfer les necessitats dels compradors.
- Es coneix que aquests models són difícils i lents de construir i mantenir.
Part 6 de 7: utilitzar un enfocament de cronologia
Utilitzeu el mètode de la mitjana mòbil. Aquesta és una tècnica matemàtica que cal utilitzar quan hi ha poca o cap tendència a les dades. Proporcionarà una visió general de les dades al llarg del temps. Determineu les necessitats dels tres mesos anteriors. Un cop tingueu el total, dividiu-los per quatre (per calcular el mes següent). La fórmula serà F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. En aquesta equació, ‘F’ representa la previsió i ‘D’ representa el mes. L'equació anterior funciona per a una demanda estable.
- Per exemple, previsió = (4.000 (gener) + 6.000 (febrer) + 8.000 (març)) / 4 = 4.500.
Utilitzant una mitjana mòbil ponderada (WMA). Si la demanda és inestable, aquesta fórmula es pot utilitzar per tenir en compte la variació de les vendes. La fórmula WMA 4 = (W * D1) + (W * D2) + (W * D3). "D" representa el pont i el número que hi apareix representa el mes. "W" és una densitat constant, normalment entre 1 i 10, determinada a partir de l'historial de vendes.
- Per exemple: WMA = (4 * 100) + (4 * 250) + (4 * 300) = 2.600.
- Utilitzeu una constant de densitat més gran per a dades noves i una de més petita per a dades anteriors. Això es deu al fet que les noves dades influeixen més fortament en els resultats previstos.
Utilitzeu el mètode d’anivellament exponencial. Aquesta tècnica és un mètode de mitjana que utilitza canvis en la demanda de nous productes que es produeixen aplicant una constant d’anivellament a les dades més recents. És útil si les fluctuacions recents són el resultat de canvis reals, com ara tendències estacionals (temps de vacances) en lloc de canvis aleatoris.
- Cerqueu previsions per a períodes anteriors. A la fórmula, es denota per (Ft). A continuació, cerqueu la demanda real en aquest període, indicada per (At-1).
- S'utilitza la decisió de pes. És (W) a la fórmula, amb un valor entre 1 i 10. Utilitzeu un nombre més petit per a dades anteriors.
- Introduïu les dades a la fórmula: Ft = Ft-1 + W * (At-1 - Ft-1) o per exemple: Ft = 500 + 4 (W) * (590 - 500) = 504 * 90 = 45.360.
Part 7 de 7: previsió de la demanda
Sintetitzeu els resultats. Un cop recopilades les dades, creeu un gràfic o gràfic per mostrar la previsió de demanda. Feu-ho executant la producció de demanda de productes durant els propers mesos. Per exemple, si esteu creant un gràfic de línies, poseu el mes a l'eix horitzontal i el volum de demanda a l'eix vertical. Si preveieu que necessitareu 600 unitats a l'octubre i 800 unitats al novembre, traqueu aquests punts al gràfic. Dibuixeu línies entre punts. També podeu representar gràficament dades anteriors per comparar dades de la investigació i les històriques.
Analitzeu els resultats. Ara teniu resultats organitzats o mostrats en un format fàcil de llegir. Però, què diuen? Cerqueu tendències, com ara el creixement o la davallada de la demanda, i la ciclicitat, com ara els mesos i les temporades ocupades. Compareu les vostres dades amb dades d’anys anteriors i mesureu les diferències de volums i tendències. Cerqueu a les dades evidències que el vostre pla de màrqueting funciona o ha funcionat en el passat.
- Al mateix temps, torneu enrere i determineu exactament quina serà la predicció. Esteu massa optimista sobre les previsions? Quant és el vostre error de marge esperat?
Presentar i comentar la seva previsió. Presenteu les previsions a les persones adequades de la vostra empresa i parleu-ne. Recopileu informació de vendes i màrqueting, finances, fabricació i la resta de gestors. A continuació, ajusteu la previsió. Quan tothom està d’acord amb la previsió, tothom pot arribar a una millor estratègia comercial.
Fer un seguiment i ajustar les previsions. Quan es recopilen dades noves, l'ajust de la previsió pot reflectir-ho. Voldreu utilitzar tota la informació que tingueu. Si no superviseu i actualitzeu constantment les previsions, podríeu cometre costosos errors que comprometin la vostra estabilitat financera. publicitat
