Content

• Passos
• Mètode 1 de 3: primera part: fertilitzar el sòl per vendre
• Mètode 2 de 3: segona part: tancament del comerç de venda
• Mètode 3 de 3: tercera part: fer la darrera experiència favorable
• Consells
• Advertiments

Si sou venedor d’una botiga minorista o propietari d’una petita empresa, sabreu perfectament que convèncer un client per comprar el vostre producte o servei significa satisfacció financera tant per a vosaltres com per al comprador. Tothom pot vendre alguna cosa, però per treure el màxim partit a l’oferta i atraure els visitants perquè continuïn fent negocis amb vosaltres en el futur, cal una gran experiència i habilitat. A continuació es presenten alguns consells per guiar el vostre talent comercial per atreure encara més compradors.

Passos

Mètode 1 de 3: primera part: fertilitzar el sòl per vendre

1. 1 Donar la benvinguda i motivar al comprador. Tot i estar involucrat en una transacció comercial, no hi ha res dolent en establir una relació amistosa amb un comprador potencial. Si doneu la benvinguda al vostre comprador, li serà molt més fàcil i agradable concloure qualsevol acord comercial amb vosaltres.
   • Troba un somriure als teus ulls. L’ull humà pot reconèixer fàcilment un somriure fals.Com? El fet és que un somriure sincer té lloc no només a la boca, sinó també als ulls, mentre que un somriure enganyós interactua només amb els músculs de la boca, cosa que crida immediatament l’atenció del vostre interlocutor.
   • Aneu amb compte amb un contacte visual excessiu amb el comprador. Els investigadors de la Universitat de Harvard han descobert que els venedors que són excessivament addictes al contacte visual realment espanten els seus compradors per completar una venda. Aquesta afirmació es basa en la teoria que el contacte visual té com a objectiu establir la superioritat, i no en absolut el que podria motivar-vos a fer una compra.
2. 2 Esbrineu exactament el que necessita el vostre client. No dubteu a passar el temps que calgui per adquirir informació inestimable sobre el que interessa al vostre client. No hi ha res pitjor que vendre un article amb el qual el comprador aviat es decebrà. Una de les millors preguntes que cal fer al client és: "Per a què faràs servir aquest producte?" Continueu fent preguntes per determinar què necessita realment aquest client. Aquest enfocament demostra el vostre desig d’estudiar la necessitat econòmica d’aquesta persona, així com el vostre legítim interès per les seves prioritats de compra.
3. 3 Recomaneu un producte o servei que us convingui. És molt important entendre com s’organitzen els vostres productes o serveis, cosa que us permetrà oferir el servei o producte més adequat per al vostre client. Intenteu familiaritzar el comprador amb la més àmplia gamma de productes i serveis per trobar exactament el que satisfaci les necessitats del vostre client.
   • Molts restaurants d’èxit permeten als seus cambrers tastar certs plats del menú, cosa que els permet ser profundament conscients del que el seu restaurant ofereix. Aquest mètode combina professionalitat i experiència personal, cosa que permetrà als cambrers presentar als clients respostes riques i eloqüents a la pregunta: "Deflope? I amb una mica més de detall, què és?"
   • Proveu de provar tants com sigui possible, si no tots, de la vostra gamma de productes. Els compradors per quilòmetre se senten poc professionals i inexperts, així que enriqueix el vostre equipatge amb el coneixement del que esteu venent, fins i tot si heu de pagar alguns productes, perquè aquesta petita inversió us proporcionarà moltes vendes i ingressos reeixits demà.
4. 4 Escolteu i observeu la compra de senyals dels vostres clients. Els senyals de compra poden sonar parlats o aparèixer com a senyal no verbal. Preguntes com ara: "Com em pot ser útil aquesta cosa?" o "Quina corbata s'adapta millor a la meva camisa?" són exemples clàssics de senyals de compra de veu. Poden aparèixer signes no verbals quan, per descomptat, tracteu personalment amb el comprador, per exemple, el client prova el producte com si ja el posseís.
5. 5 Tanqueu l’oferta de compra. Tan aviat com vegeu senyals evidents que un client està a punt per comprar un producte, deixeu immediatament de vendre i tanqueu la venda. Un dels errors més freqüents és continuar intentant vendre i oferir productes després que el comprador ja hagi triat i estigui disposat a fer una compra.

Mètode 2 de 3: segona part: tancament del comerç de venda

1. 1 Decidiu un mètode directe o indirecte per tancar una operació. Els mètodes anteriors són els principals tipus de finalització de la venda amb èxit. El millor lloc per començar és dominar el mètode indirecte. A menys que, per descomptat, el client estigui de genolls davant de vosaltres i demaneu la compra d’un o d’aquests productes, el tipus indirecte de venda és el més acceptable en els cercles comercials.
   • Mètode directe: "Puc començar a empaquetar això munyint-te?" o bé "Permeteu-me enviar una còpia del vostre contracte per correu electrònic".
   • Mètode indirecte: "Com se sent sobre les condicions proposades?" "Ho enteneu tot en aquest acord?" "Aquest producte compleix les necessitats de la vostra empresa?"
2. 2 Utilitzeu una llista de pros i contres si voleu satisfer el costat racional del vostre client. La majoria de les vendes són el resultat de decisions emocionals en què el comprador ja s’ha convençut que la seva decisió de fer una compra és bastant lògica (comprar un cotxe, per exemple). Tot i que, de vegades, hi ha situacions comercials en què tot queda suspès per simples "avantatges" i "contres" d'un determinat producte. Utilitzeu la llista de Ben Franklin, o també coneguda com la llista de pros i contres, per negociar amb el comprador racional.
   • Utilitzant la llista de Ben Franklin, el venedor i els compradors ponderaran els pros i els contres de l’article. Un bon venedor intentarà donar més arguments a favor que en contra.
3. 3 Experimenta una experiència de negociació a l’estil de lloguer de cadells. Com haureu endevinat, aquest mètode es va originar a les botigues d’animals de companyia, on els venedors us permeten prendre un cadell durant un o dos dies i després tornar-lo si no us agrada. I, com creieu, bàsicament totes les persones s’acostumen ràpidament a una mascota nova i ja no poden separar-se’n. Aquest mètode s’ha d’utilitzar si confieu que el vostre producte té aquest irresistible carisma de cadell.
4. 4 Utilitzeu el mètode d’endevinalla. Utilitzeu aquest tipus de vendes només si teniu molta experiència comercial amb èxit i l’anomenat instint comercial. Amb aquest mètode, el venedor es comporta com si el comprador ja hagués acceptat comprar algun producte i sembla que el venedor finalitza la compra amb tranquil·litat: "El sistema d’altaveus és només un assassí. Us garanteixo que us enamorareu del V8 boig: el motor sembla una cançó. Per tant, volíeu vermell o negre? " Fixeu-vos en com el venedor assumeix que el tracte ja és a la butxaca, evitant que el client obri la boca per oposar-se. Però els desavantatges d’aquest mètode són força evidents. Utilitzeu-lo amb cura.
   • Experimenteu la venda de "millor ocell a la mà que pastís al cel". En aquest cas, el venedor intenta vendre recordant-los que la quantitat d’aquest producte no és infinita i que, potser, aquest producte no apareixerà als prestatges de les botigues fins l’any vinent. En fer-ho, apel·leu als sentiments de pesar del vostre client.
   • Utilitzeu el mètodetotes les edats estan sotmeses a la compraD’aquesta manera, tu també afectes els sentiments de pesar del teu client en convertir la seva objecció, que sembla que és massa aviat per fer una compra determinada, al fet que mai no és massa tard per fer les compres més importants de la vida.
   • Aplicar el mètode jocs comercials: El venedor empeny el client a comprar oferint un petit descompte, justificat pel fet que: "Si puc vendre aquest producte, la meva dona i jo podem fer aquest creuer". Això afecta els sentiments de pietat del client, perquè el vostre destí depèn de la seva decisió de comprar o no.
5. 5 Intenta fer-ho a la teva manera passant el ratolí per sobre del toc final. Aquest mètode es basa en el principi que el consentiment a un petit defecte dóna el consentiment per completar una operació en la seva totalitat. "Prefereixes que el nostre servei sense fils estigui habilitat? No? D'acord, ho conservarem tot excepte el servei sense fils."
6. 6 Vendre amb un o dos supòsits negatius. Repetint preguntes com ara "Hi ha alguna cosa més que potser no entengueu sobre aquest producte?" o "Teniu alguna raó per negar-vos a signar aquest contracte?", posa el client en la posició que ja no té cap raó per negar-se a comprar. Continueu fent aquestes preguntes fins que el comprador accepti l'acord.

Mètode 3 de 3: tercera part: fer la darrera experiència favorable

1. 1 Quedeu-vos amb el client el major temps possible sense crear intrusivitat i enrenou innecessaris. Si constantment us dirigiu cap a l’oficina i l’anada del vostre gerent, esteu sembrant un gran dubte a la ment del vostre client. Intenteu mantenir-vos a prop del vostre client i continuar amb calma el procés de vendes després d’haver sentit l’interès inicial del comprador. Utilitzeu el vostre preciós temps per validar l’elecció del vostre client.
2. 2 No hauríeu de comprar productes més cars si el client no ho vol. L’ensumament és l’art de vendre accessoris o articles addicionals més cars del que el client tenia previst comprar inicialment. (Voleu demanar un televisor de 10 centímetres més gran?) Sniffing funciona bé quan el client no sap realment el que vol, però la majoria dels comerciants descuiden aquest mètode. Hi ha dues raons senzilles per les quals s’ha d’evitar el sniffing:
   • Això pot fer que el client dubti de la seva compra original. Si un comprador perd la confiança en la seva elecció, el millor que pot fer un bon venedor és vendre el producte el més aviat possible. Ensumar sovint ens fa pensar en coses que mai no pensaríem soles.
   • Correu el risc de tornar a espantar al client en el futur. Molts venedors realment dotats pateixen pèrdues de clients a causa de l'ensumament excessiu. Si empenyeu el client amb alguna cosa que no volia, és poc probable que torni a comprar-vos.
3. 3 Mantingueu-vos segurs de la confiança, fins i tot quan sorpreses cada cop més complicades enfosquin el vostre seny al vendre. La confiança ho és tot en l’art de vendre. Cada fracàs ens sembra la ment de la inseguretat, però això no us hauria de preocupar, ja que teniu confiança en vosaltres mateixos i el manteniu fins i tot davant d’un perill. Al cap i a la fi, cada vegada que un client us compra alguna cosa, també espera adquirir una part d'aquesta confiança juntament amb un cotxe, una aspiradora o una assegurança noves. Recorda això. Espereu fer una venda a qualsevol trucada o visitant.
4. 4 Estigueu connectat amb els compradors. Un bon contacte amb els clients és essencial per construir clients fidels. Oferiu tot tipus d’assistència als compradors després d’haver realitzat un comerç. Assegureu-vos que tots els productes que veneu satisfan les necessitats del comprador i, si té alguna pregunta, sempre esteu al seu servei.

Consells

• Sabeu bé el que esteu venent. No hi ha res millor que tenir un coneixement excel·lent de qualsevol informació sobre els vostres productes o serveis.
• Fins i tot si no heu pogut vendre un determinat producte, intenteu recompensar el comprador potencial amb un ambient meravellós i acollidor, que pugui empènyer aquesta persona a tornar al vostre lloc amb el propòsit de fer una compra.
• Siéntase lliure d’utilitzar el sentit de l’humor per establir un bon contacte amb un client, però sempre sàpiga on i quan ha de ser seriós.
• Si el comprador no dóna cap senyal de compra, recorre a una venda de prova per comprovar si està interessat en comprar. En cas contrari, seguiu avaluant.
• No corris. Fins i tot si el comprador té pressa, haureu d’oferir tot el necessari per utilitzar aquest producte.

Advertiments

• Si feu un acord cara a cara, assegureu-vos que tingueu una aparença professional sense cap tipus de luxe. La vostra presentabilitat donarà al comprador més confiança a l’hora de comprar els vostres productes.
• Deixeu de vendre o ensumar si el comprador dóna tots els senyals que està disposat a comprar, només cal que el porteu a la caixa i completeu el comerç; en cas contrari, una persistència excessiva per vendre alguna cosa conduirà el vostre client a un estat d’il·lusió i incertesa compra com a tal.