Content

• Passos
• Advertiments

Una de les raons més freqüents en què falla un negoci de capital risc, gran o petit, és la seva incapacitat per crear valor per als clients. El concepte de cost és senzill i complex. És senzill perquè només té tres components, però complex perquè el valor només el pot determinar el client i pot incloure conceptes tangibles i intangibles com percepció i opinió. Aquest article s'ha simplificat intencionadament per introduir conceptes en la seva forma més general.

Passos

1. 1 Compreneu que el primer component del valor és la utilitat. Això significa que tot el que feu per al vostre client ha de ser adequat per als objectius del client. En essència, per a qualsevol producte o servei que proporcioneu a un client, tenir utilitat significa que pot millorar el rendiment dels seus actius o eliminar les limitacions que impedeixin obtenir més valor dels seus actius.
   • Si es tracta d’un rentat de cotxes, el cotxe s’hauria de netejar amb el temps.
   • Si es tracta d’un servei de retirada de neu, el client hauria de poder recórrer la carretera que heu deixat lliure en la seva tasca.
   • Si es tracta d’un telèfon mòbil, el telèfon ha de poder rebre el senyal, el client ha de poder marcar el número i parlar amb algú de l’altre extrem.
   • Quan es tracta d’un informe informàtic, el client ha de poder prémer un botó, l’informe ha de sortir de la impressora i ha de ser complet i correcte.
2. 2 Tingueu en compte que el següent component és la garantia. Això vol dir que els béns o serveis que lliureu al vostre client han de ser utilitzables.
   • Un rentat de vehicles, per exemple, ha d’estar obert a l’hora indicada al rètol i ha de poder fer front a la demanda dels seus serveis, en cas contrari hi haurà cua, els clients es cansaran d’esperar i marxaran.
   • El servei hauria de ser tan segur com espera el client, per exemple, no hi hauria d’haver riscos excessius per al conductor ni per als passatgers.
   • En cas d’avaria, s’ha de restaurar el servei en poc temps, cosa que el client considera raonable, en cas contrari anirà a buscar un altre rentat de cotxes.
   • Els mateixos principis s'apliquen a la resta de béns i serveis. Han d’estar tan disponibles com el client necessiti, proporcionar un marge de capacitat per satisfer la demanda del client, ser segurs com espera el client i ser continus si el client ho requereix.
3. 3 Procureu identificar i superar les barreres de percepció dels clients. La manera més senzilla d’explicar-ho és recordar el dia que vau comprar el vostre darrer cotxe.Per què l’heu triat? Al cap i a la fi, tots els cotxes són iguals: quatre rodes, xassís, motor, caixa de canvis, diferencial, carrosseria, seients, volant, vidre, cinturons de seguretat, etc ... O no? La feina d’un venedor que vol fer una venda és identificar aquestes sensacions i determinar la millor manera de presentar el servei, un cotxe, per convèncer el client que el vehicle compleix tots els requisits, és realista i en línia amb les expectatives. .
   • Alguns clients compren segons la fiabilitat percebuda, l'experiència personal i / o l'opinió d'una altra persona.
   • Alguns se centren en el preu.
   • Alguns se centren en el poder o la comoditat de la cabina.
   • Algunes persones necessiten velocitat, d’altres pensen que sempre hi ha pocs coixins de seguretat al cotxe.
4. 4 La percepció del client és el que fa o anul·la una transacció amb la millor relació qualitat-preu. Per exemple, la majoria de la gent no pagarà 100 dòlars per una llauna d’estofat, oi? Tot i això, poseu la persona en una situació en què no mengi des de fa diversos dies i no hi hagi res més a trobar a part de la carn estofada, i la persona estarà preparada per fer aquest tracte. L’art de vendre passa per trobar allò que el client considera que és el seu valor i convèncer-lo que el que tingueu a la venda els crearà aquest valor.
5. 5 Recordeu que l’estratègia i el màrqueting són dos conceptes diferents.
   • En estratègia, ho prens solucionsquè oferireu que tingui valor per als possibles clients, com es lliurarà aquest valor i com podeu convèncer el client que el valor que vol tenir es pot obtenir de vosaltres. En definitiva, es tracta de definir propostes de valor.
   • El màrqueting tracta de com transmetre estratègia i proposta de valor per al client de manera que aconsegueixi que comprin un servei o producte.
6. 6 Procureu rendiments positius. On intervenen els diners en tot això? El client ha d’entendre que el valor total del servei és superior al seu cost i produeix una rendibilitat positiva. Els rendiments poden ser tangibles (com un retorn positiu de la inversió) o intangibles (com augmentar la reputació de la marca del client o la bona voluntat dels compradors dels nostres clients). Tingueu en compte que de vegades els rendiments intangibles poden ser molt més valuosos que els tangibles.

Advertiments

• Recordeu que les percepcions dels consumidors poden canviar amb el pas del temps. Si proporcioneu serveis regularment, és important fer les preguntes adequades i desenvolupar confiança i credibilitat amb el client per tal de detectar quan canviarà aquesta percepció i poder ajustar-se a la nova definició del valor del client.
• L’error més gran que podeu cometre és intentar generar valor per a un client sense consultar-lo. En qualsevol relació comercial, només una part determina el valor dels béns o serveis: el client.