Com motivar el vostre equip comercial

Vídeo: Cómo motivar a los profesionales de tu empresa en 10 minutos | Alfonso Alcantara | TEDxLeon

Content

Passos
Mètode 1 de 2: Milloreu el vostre entorn de treball
Mètode 2 de 2: estratègies motivadores
Advertiments
Què necessites

Els executius de vendes han de buscar contínuament maneres de motivar els venedors. Aquestes persones estan constantment sotmeses a una intensa pressió: compliment, canvis de mercat, nous mercats, etc. Si sou un líder de vendes que busca maneres de crear un lloc de treball més motivador per als vostres empleats, primer heu de reconèixer que això està realment al vostre abast. són capaços de crear un entorn més favorable i augmentar les vendes. La motivació adequada consisteix, igualment, en cert recolzament, reconeixement i recompensa. Escolteu atentament el vostre equip i adapteu els seus objectius al que els importa. Us convidem a esbrinar com motivar el vostre equip comercial.

Passos

Mètode 1 de 2: Milloreu el vostre entorn de treball

1 Reuniu-vos regularment amb l'equip de vendes. En lloc de centrar-se constantment en el que fan malament, s’hauria de dedicar una certa proporció de reunions individuals a discutir preocupacions, problemes de dolor i problemes en l’entorn laboral. És més probable que identifiqueu problemes de motivació abans que afectin el rendiment general i els objectius de rendiment; identificant-los, intenteu alleujar l'equip de pressions laborals negatives.
- Durant aquestes reunions, pregunteu als venedors què els motiva. És possible que vegeu que estan motivats per recompenses monetàries, mentre que alguns notaran l’ànim i l’atmosfera de suport de l’equip. Anoteu què motiva cadascun d’ells.
2 Formeu els vostres venedors. Hi ha diverses maneres de planificar els entrenaments que augmentaran la vostra motivació.
- Assigneu venedors com a entrenadors als vostres col·legues. Aquesta és una manera fantàstica de reconèixer les seves habilitats especials i millorar la comunicació dins del vostre equip. Demaneu a un dels vostres comercials que es retiri un parell d'hores de les vendes i que planifiqueu una sessió de formació d'una hora sobre un tema en què sigui expert.
- Aneu als camps. Mitjançant els vostres contactes, busqueu un líder que estigui d’acord per portar-vos com a supervisor a l’èxit de l’equip de vendes. Penseu en aprofitar l’experiència de vendre diversos productes i fins i tot productes d’altres indústries (podeu assistir a sessions de formació demostratives). Per exemple, si la vostra força de vendes ha de ser agressiva, porteu-les a una conferència on vegin algú que ven un producte en un "elevator pitch" de 30 segons. Torneu a l'oficina i demaneu-los que redactin un nou discurs d'obertura de vendes.
- Trieu un venedor extern per formar el vostre equip. Tria una persona amb molta cura. Assegureu-vos que sigui un expert en el seu camp, que tingui excel·lents habilitats organitzatives i cert sentit de l’humor. Mantingueu les sessions pràctiques curtes i assegureu-vos d’incloure una part pràctica amb un expert convidat.
- Assigneu un mentor per entrenar membres joves de la vostra força de vendes. Això ajudarà els professionals incipients a superar les dificultats d’un nou treball. Animeu el mentor a ajudar-lo a assolir els seus objectius. Aquesta és una manera excel·lent de millorar l’entorn de treball en què participa la creació d’equips (creació d’esperit d’equip i treball d’equip útil).
3 Invertiu en noves eines de venda. Assegureu-vos que el sistema de gestió de la relació amb els clients (CRM) aprofiti al màxim l’entorn de treball en lloc de patir-lo. Els informes ben organitzats, el correu electrònic massiu i les aplicacions mòbils poden millorar el rendiment del venedor, assolir objectius i motivar.
- La majoria dels nous llocs i sistemes de gestió de relacions amb els clients (CRM) requereixen un període d’adaptació. Algú ho domina més ràpid, algú més lentament. Per implementar noves eines, seleccioneu un moment durant la temporada laboral en què l'estrès en el treball dels empleats sigui mínim.

Mètode 2 de 2: estratègies motivadores

1 Adaptar un pla de motivació per a cada empleat. Si podeu adaptar els règims d’incentius, feu-ho. La motivació de cada empleat és única, així que trieu entre 1 i 3 coses que ajudaran el venedor a treballar més i escriviu-les.
2 Desenvolupeu una estructura de recompenses sensata i eficaç basada en els resultats de vendes. Si diversos venedors han complert els seus objectius, hauríeu de tenir en compte com van treballar per motivar la resta de treballadors. Reviseu la vostra comissió o prima de compliment. Baixeu-los a un nivell baix si el mercat baixa, i augmenteu el percentatge de comissions si el mercat augmenta.
3 Introduïu promocions diàries, setmanals i mensuals. Oferiu viatges setmanals de més venuts, temps lliure, targetes de regal grans, cafè, dinar gratuït, membres del gimnàs o del club per ajudar a la resta de l’equip a treballar més. Aquestes fites ajudaran els venedors a assolir l’objectiu general assolint fites durant la temporada de vendes.
- Els incentius també fomentaran una competició sana i amigable. La lluita diària pel lloc del best seller obligarà els empleats a esforçar-se més.Mantingueu les recompenses a un nivell de valor que estimuli la competència sana, però no les feu massa significatives per no provocar sabotatges entre els companys.
4 Crear objectius personals. Recordeu el que motiva a tothom i incloeu en la recompensa allò que convingui als seus desitjos. Per exemple, si sabeu que un empleat té un aniversari, oferiu-li un parell de dies de descans addicionals per fer realitat el seu desig.
5 Estimular l’esperit d’equip. Els venedors sovint se senten un contra un amb l’objectiu en què treballen. Crear un entorn d’equip que animi a tothom a ajudar-se mútuament i a compartir coneixements per a un objectiu comú.
6 Reconeix els èxits de la teva força de vendes. El temps que trigueu a felicitar un empleat pel seu èxit pot determinar fins a quin punt treballarà per aconseguir la propera quota. Penseu en aquesta estratègia de "reconeixement".
- Feliciteu-los públicament. Planteu el tema dels assoliments en una reunió de vendes. Sigueu el més detallat possible sobre els detalls del seu èxit. Per exemple: “La capacitat de Sergey per aconseguir clients per referència és excepcional. Ocupa el primer lloc a la companyia en aquest indicador, i això és el que li permet complir la norma. Sergey, ens podries explicar com demanes a la gent que et recomani a amics i companys? "
- Escriviu una carta a aquesta persona. No espereu que aquesta reunió reconegui el seu èxit. En lloc d’això, envieu-li una carta a casa indicant-li la importància que té per a la vostra empresa i incloeu una targeta regal per a la seva família.
- Presenteu aquesta persona i la seva realització al vostre cap. El reconeixement de l’alta direcció no és fàcil d’aconseguir, sobretot si hi ha una elevada rotació de posicions comercials. Quan algú superi els seus objectius, planifiqueu una reunió quan aquesta persona pugui assistir a la reunió de planificació estratègica.

Advertiments

Compte amb els empleats poc motivats. Les persones que han experimentat diverses temporades consecutives sense èxit poden interactuar amb altres treballadors i infectar-los amb sentiments negatius sobre el seu treball. De vegades, els canvis de talent al departament comercial poden augmentar la motivació general del vostre equip.