Content

• Passos
• Primera part de 4: saludeu el client de manera que se senti benvingut
• Part 2 de 4: Treballar amb el client
• Part 3 de 4: tancar el tracte
• Part 4 de 4: Destaca dels altres venedors
• Consells
• Advertiments

La professió de venedor de vehicles no és tan senzilla com sembla a primera vista; de fet, és tot un art i una ciència. Les qualitats personals, l’aspecte, la sinceritat i la capacitat de persuadir juguen un paper important quan es treballa en un concessionari de vehicles. Molta gent arriba al concessionari amb una actitud negativa envers els venedors per endavant i, per tant, la vostra tasca és canviar d’opinió. Mostreu al client que sou un expert en el vostre negoci i que voleu que obtinguin la millor oferta possible. Per fer-ho, és important conèixer alguns consells clau sobre com interactuar amb els clients i com, al final de la conversa, assegureu-vos que cadascun d’ells estigui satisfet i vulgui comprar-vos un cotxe.

Passos

Primera part de 4: saludeu el client de manera que se senti benvingut

1. 1 Saludeu el client amb entusiasme. Quan entri al concessionari, camineu amb confiança cap a ell irradiant calor i bona voluntat. La primera impressió és molt important i la persona ha de sentir la seva sinceritat. No saludeu el client amb un somriure forçat o una mirada arrogant, sinó que demostreu la vostra voluntat d’ajudar.
   • Enfocament directe. Aneu cap al client, saludeu-lo amb una ferma encaixada de mans i somriu amb un somriure i pregunteu quin cotxe li interessa.
   • Un enfocament del laissez-faire. Camineu cap a la perspectiva, doneu la mà amb fermesa i saludeu ràpidament. A continuació, doneu-li la vostra targeta de visita i digueu: “Hola, em dic Igor, aquí teniu les meves dades de contacte. El meu escriptori és allà. Pots mirar al teu voltant i, quan trobis l’opció que més t’agradi, o si tens cap pregunta, vine a mi i t’ajudaré. Si se us acosta un altre consultor, feu-li saber que ja us estic ajudant ". (El problema d’aquest enfocament és que el client probablement no sentirà cap connexió amb vosaltres i pot acostar-se a algú altre o deixar el concessionari sense rebre cap informació).
2. 2 Comenceu a parlar. Sí, de vegades això molesta alguns clients que només volen fer una ullada ràpida al seu voltant, però si manteniu una conversa amb la persona, podeu establir una bona relació amb ell i li serà més fàcil confiar en vosaltres com a venedor.
   • Una de les maneres més poderoses de generar confiança amb un client és demostrar-los que no només vol vendre’ls un cotxe, sinó que s’esforça per connectar-hi.
   • Feu preguntes sobre la família, la feina, els interessos i molt més. Cerqueu alguna cosa en comú amb aquesta persona i consulteu-la.
   • A la gent li agrada parlar d’ella mateixa i, quan es veu escoltada, sent respecte per la seva personalitat. Sigueu prou amables perquè els clients us recomanin als vostres amics i familiars.
3. 3 Mostrar un llenguatge corporal positiu. Quan us comuniqueu amb un client, feu un contacte visual perquè sàpiga que us interessa molt les seves paraules. A més, utilitzeu un llenguatge corporal amable i acollidor per fer que el client se senti més còmode.
   • Sigues sincer. No n’hi ha prou amb posar-vos un somriure feliç per fer una venda. Tingueu en compte les necessitats dels vostres clients i empatitzeu-les. El més probable és que la persona s’adonarà que no us agrada interactuar amb els clients o que amb els vostres trucs només intenteu accelerar el procés per començar a mostrar-los cotxes. Sigues pacient i no imposis res al client.
4. 4 Feu les preguntes adequades. Després de saludar el client, doneu-li l’oportunitat d’explicar el que busca o simplement mireu al voltant si encara no està segur de l’elecció.
   • Si no voleu que el client us deixi ràpidament, abstingueu-vos de preguntes generals o que només es puguin respondre "sí" o "no". A la pregunta: "Puc ajudar-te?" O: "Com puc ajudar-te?" ...
   • Proveu de fer preguntes més específiques, com ara "Cerqueu una berlina o un SUV?" O "Quin tipus de cotxe us interessa?" Pot ser que el client encara no estigui interessat en la vostra ajuda, però d’aquesta manera tindreu moltes més possibilitats de cridar la seva atenció i el fet de seguir-lo per tot el showroom ja no serà incòmode. També permetrà que la persona us expliqui el que busca i podeu fer coincidir les seves necessitats amb una de les opcions que es presenten.
   ASSESSORAMENT ESPECIALISTA

   

   Maureen Taylor

   
   
   L'entrenadora de comunicacions, Maureen Taylor, és la consellera delegada i fundadora de SNP Communications, una empresa de comunicacions corporatives a la zona de la badia de San Francisco. Durant més de 25 anys, ha ajudat líders, fundadors de negocis i innovadors de totes les indústries a millorar la comunicació i obtenir comentaris.

   Maureen Taylor
   Coach de comunicació

   Deixeu que el client parli més que vosaltres... Maureen Taylor, fundadora i CEO de SNP Communications, diu: “Prepareu una sèrie de preguntes perquè el client, no vosaltres, parli. Utilitzeu preguntes per desenvolupar una relació amb la persona i esbrineu quines són les seves prioritats. Juntament amb això, feu-li saber que respecteu el seu temps ".

Part 2 de 4: Treballar amb el client

1. 1 Coneix els detalls. Un cop hàgiu entès quin tipus de vehicle busca un client, restringiu la cerca fent preguntes específiques sobre el seu pressupost, la mida que necessiten i les opcions especials que puguin requerir.
   • És probable que part del vostre treball sigui vendre opcions addicionals al client, com ara navegació, seients climatitzats i refrigerats, control de punts cecs, garantia ampliada i molt més. Serà molt més fàcil fer-ho si coneixeu les seves necessitats i desitjos.
2. 2 Parli'ns del sistema de canvi. Pregunteu al client si té un cotxe que li agradaria vendre. És millor fer-ho abans de començar a mostrar-li noves opcions, perquè d'aquesta manera podeu esbrinar el motiu de la compra i entendre el que li falta al cotxe vell. A més, el client podrà relaxar-se mentre inspecciona nous models, perquè sabrà que no s’ha de preocupar de vendre un cotxe antic.
   • Deixi clar que el responsable de vendes avaluarà el vehicle. Expliqueu al client que la feina del gerent és oferir la millor oferta.
   • Després d’inspeccionar el vehicle, tingueu en compte els danys i feu qualsevol pregunta que sorgeixi i, a continuació, porteu el formulari de valoració del vehicle a l’oficina del gerent de vendes. Només trigaran uns minuts a oferir una oferta inicial, però informeu el client que trigarà uns 10 minuts i aprofitarà aquest temps per inspeccionar nous models.
3. 3 Parleu sobre el pressupost del client i determineu l'interval de preus. Quan comenceu a mostrar cotxes nous, pregunteu al client quant gastaran. Heu d’oferir-li la millor oferta, però assegureu-vos que també podeu treure el màxim profit de la venda.
   • Si una persona pren un cotxe amb un préstec, pregunteu quant espera pagar cada mes i consulteu si podeu reduir el pagament mensual tot augmentant el període del préstec.
   • No tots els clients compren un cotxe a crèdit. Potser el client estarà interessat en el preu final del cotxe. En aquest cas, si no podeu reduir el preu final, oferiu bonificacions addicionals perquè el preu sembli just per a la persona. Al mateix temps, les bonificacions no han de provocar grans pèrdues a l’empresa.Per exemple, podeu oferir un descompte en l’assegurança al vostre concessionari de vehicles o en un conjunt de pneumàtics d’hivern.
4. 4 Oferiu al client una prova de conducció amb un cotxe nou. Una prova de conducció és fonamental per a una venda perquè el client necessita sentir-se còmode al vehicle que compra.
   • Un cop al seient del passatger, pregunteu al client si els agraden certs aspectes del vehicle i si aquesta opció és diferent a la del vehicle anterior. Pregunteu si hi ha alguna cosa que no li convingui (per funcionalitat o sensació) i, a continuació, utilitzeu aquestes notes per trobar una opció més adequada.
   • Si el client sembla estar satisfet amb el cotxe, pregunteu: "Us convé aquest cotxe?" - i si la resposta és afirmativa, procediu a la conclusió de l’oferta. Si el client encara no està segur, proveu de suggerir altres opcions que li puguin funcionar.

Part 3 de 4: tancar el tracte

1. 1 Parleu sobre el preu amb el vostre responsable de vendes. Després que el client seleccioneu el cotxe i accepteu el preu, oferiu al director de vendes una oferta de preus encara més baixa.
   • Per exemple, si un client diu que pot pagar 15 mil rubles mensuals, informeu al gestor de la quantitat de 10 mil rubles mensuals. Això crearà més confiança, completarà la venda i tindrà un client satisfet que pot derivar-vos a amics o fer-vos una bona revisió.
2. 2 No deixeu que el client us menteixi. Els clients solen mentir inofensivament quan parlen de la seva solvència o del fet que un altre concessionari els ofereix un preu més alt per a un cotxe antic mitjançant el sistema de canvi. Lluiteu contra aquestes objeccions amb comprensió però amb determinació. Expliqueu al client que la valoració del seu vehicle és exacta i beneficiosa.
   • Hi ha moltes calculadores en línia a Internet on podeu estimar el cost aproximat d’un cotxe, tant en general com segons el sistema d’intercanvi. I molta gent, després d’haver calculat el preu d’aquesta calculadora, es sorprèn quan sent una quantitat diferent en un concessionari de vehicles. Expliqueu que el concessionari no busca obtenir diners al client i que Rússia encara no disposa d’un servei generalment reconegut i fiable al qual podeu recórrer amb seguretat per obtenir informació fiable. Molts d'aquests serveis funcionen únicament per dirigir trànsit al lloc, a més, utilitzen informació inexacta i infringeixen les lleis publicitàries. També podeu oferir al client que faci un examen independent tot sol, però adverteu-lo que es tracta d’un procés llarg i costós.
3. 3 Tanca la venda. Ara que heu discutit els preus i heu rebut una quantitat específica del gestor, és hora de tancar l’oferta. Firmeu els documents, acordeu una data de recollida i mantingueu sempre el contacte amb el client per evitar que sorgeixin problemes.

Part 4 de 4: Destaca dels altres venedors

1. 1 Passegeu per la sala cada matí. Per poder competir amb altres venedors i demostrar als vostres clients que us interessa molt els cotxes que veneu, heu de saber què hi ha a la sala d'exposició. Investigueu quins cotxes hi ha en estoc, quines ofertes especials té el vostre concessionari, quines opcions són adequades per a les persones amb mal crèdit i qualsevol altra cosa que pugui ser útil per comunicar-vos amb els clients.
2. 2 Consulteu les ofertes dels competidors. Examineu els cotxes que venen altres concessionaris i esbrineu per què seria més rendible per al client comprar un cotxe al vostre showroom. Exploreu tots els models i opcions que ofereixen tant la vostra empresa com els vostres competidors.
   • Passarà molt de temps, però valdrà la pena, ja que sabreu exactament per què el vostre producte és millor i no haureu d’inventar res i potencialment mentir al client.
3. 3 Connecteu amb clients potencials. Després de conèixer el client, introduïu tota la informació que heu après sobre ell al sistema CRM (sistema de gestió de la informació del client).Gràcies a això, sabreu a quina hora i de quina manera és millor contactar amb una persona concreta.
   • Mantingueu-vos en contacte fins que el client respongui o us demani que deixeu de enviar missatges de text o de trucades. Potser algú s’enfadarà per la vostra persistència, però mireu-ho des de l’altra banda: és probable que aquestes persones no us comprin un cotxe, de manera que encara no teniu res a perdre.
4. 4 Feu amistat amb els venedors. Aquestes persones podran ajudar-vos a tancar un acord, així com oferir-vos millors ofertes per amistat. Si us agrada el gestor i ell confia en vosaltres, us pot oferir que completeu la transacció rebuda de les sol·licituds en línia o dels amics.
   • Els clients no només visiten personalment els concessionaris de vehicles, sinó que també deixen les aplicacions per telèfon o per Internet. A continuació, el gestor distribueix aquestes aplicacions entre els venedors, de manera que és del vostre interès estar molt amic d’ell per obtenir opcions rendibles.
   • Els responsables de vendes tenen un paper important en l’èxit d’un concessionari. Si no estableix una bona relació amb ells o decideixen que no els agrada, no us redireccionaran cap aplicació, deixant-vos amb les mans buides o us proporcionaran una ajuda tan petita que, finalment, deixareu.

Consells

• Si les vendes són lentes, truqueu als vostres clients. Utilitzeu la base de dades, esbrineu qui us va comprar cotxes fa tres anys i truqueu a aquestes persones per informar-los de les noves ofertes que es poden fer a la vostra oficina.
• Saludeu tots els clients i sigueu amables i somriu. Per augmentar les vostres vendes, és molt important tenir una bona reputació.
• És molt important portar un diari. D’aquesta manera no oblidareu que vau prometre posar-vos en contacte amb la persona un dia i una hora determinats.
• Mai deixeu que un client surti de la zona de vendes sense intentar interessar-lo per altres vehicles.
• Donar urgència a la situació. Aquesta és una bona manera de completar una venda. Si un client creu que es perdrà una bona oferta en no fer cap acord, és més probable que compri un cotxe al moment o en un futur proper.

Advertiments

• No sembles gens desesperat. Això demostrarà que no creieu que el vostre producte es pugui vendre per si mateix i els vostres clients ho entendran.
• No insulteu mai altres venedors ni competidors. Això no és professional i els clients no ho agrairan. Intenteu sempre cridar l'atenció del client sobre els avantatges dels vostres vehicles, no sobre els desavantatges dels vostres competidors.
• No mentiu als clients. Proporcioneu sempre informació veraç sobre ofertes i vehicles en venda.