Content

• Passos
• Consells
• Advertiments

Aquesta tècnica dóna al comprador una bona sensació sobre el producte o la idea de compra. Aquest és un exemple de presentació de "entitat" i no inclou la introducció ni el tancament.

Passos

1. 1 Presteu atenció als detalls físics dels compradors. Porten roba i joies de moda? Si ven a casa seva, utilitzeu la visió perifèrica i presteu atenció a les pintures de les parets. Feu preguntes sobre les seves famílies o els llocs de les fotos. Aquesta és una manera ràpida d’organitzar-los.
2. 2 Demaneu al comprador que us expliqui la darrera experiència realment bona que va tenir amb una compra similar.
3. 3 Observeu els ulls del client i observeu en quina direcció el mira.
4. 4 Escolta la història del comprador. Preneu nota de les frases que fa servir el client per descriure sentiments (és a dir, sentir, veure, escoltar).
5. 5 Valideu la història del client dient frases específiques (per exemple, "Gran història"). Feu èmfasi en l'essència de la frase i "empenta verbalment" les paraules Gran història per fer-les ressaltar lleugerament. Creeu la vostra pròpia frase per adaptar-la a la vostra presentació o utilitzeu-la.
6. 6 Introduïu productes assegurant-vos de conservar el producte, fulletó, etc.de tal manera que dirigís els ulls del comprador en la mateixa direcció en què recordaven la bona experiència anterior (pas 2).
7. 7 Quan el client miri cap a on es troba el producte o fulletó, digueu-li: "Tinc una gran història per a vosaltres sobre aquest [producte o servei que esteu venent]". Si el client va utilitzar una frase que incloïa la paraula "sentir", podeu dir "Em sento" que us encantarà aquesta fantàstica història sobre aquest [producte o servei que veneu]. Intenteu reutilitzar les paraules que va fer servir el client quan us van explicar la bona experiència.

Consells

• Connecteu-vos amb el comprador abans del pas número 1. Pot ser un simple conegut, però n'hi hauria prou de connectar-se perquè el pas número 1 es convertís naturalment en una conversa.
• Si un client diu a la seva història que "sentia" alguna cosa, podeu tocar-lo o empènyer-lo lleugerament amb el producte o fulletó en el moment en què utilitzeu la frase com a resposta. (No sigui evident)
• Venir amb la vostra pròpia frase està bé. Quan parleu, hauria de sonar natural.
• Reflecteix la posició física i el patró vocal del client. Si el client està de peu amb les mans a la butxaca, poseu-les a la butxaca. Si el client es ratlla el cap amb la mà esquerra, espereu 5-10 segons i rasqueu-vos el cap amb la mà dreta (mirall). No siguis massa evident. Recordeu que voleu que el client se senti còmode.
• Assegureu-vos de seguir la gran història i tancar l’oferta.

Advertiments

• Aquest mètode està dissenyat per millorar la comunicació entre comprador i venedor. Aquesta tècnica proporciona un senyal visual al client per "sentir-se" sobre el producte tal com ho va fer amb una experiència de compra anterior amb èxit. Feu-lo servir amb prudència.