Content

• Passos
• Part 1 de 4: Realització d'una anàlisi de la situació
• Part 2 de 4: Visió general dels punts forts i febles de la vostra empresa
• Part 3 de 4: Trobar idees de plans de màrqueting
• Part 4 de 4: Preparació d'un pla de màrqueting
• Consells
• Advertiments
• Articles addicionals

El pla de màrqueting d’una empresa és un pla que reflecteix la seva estratègia general de màrqueting per a l’any vinent. Ha d’indicar per a qui col·loqueu els vostres productes, com els vendreu a la categoria objectiu de compradors, quines tècniques utilitzarà per atraure nous clients i augmentar les vendes. L’objectiu d’un pla de màrqueting és detallar com podeu comercialitzar els vostres productes i serveis al vostre mercat objectiu.

Passos

Part 1 de 4: Realització d'una anàlisi de la situació

1. 1 Penseu en els objectius de la vostra empresa. L’objectiu d’una anàlisi situacional és entendre la situació actual de màrqueting en què es troba la vostra empresa. Basat en aquesta comprensió, podeu pensar i implementar els canvis necessaris al negoci. Comenceu mirant la missió i els objectius de l’empresa (si la vostra empresa encara no els té, cal definir-los primer) i comproveu si el vostre pla de màrqueting actual us ajuda a assolir aquests objectius.
   • Per exemple, la vostra empresa realitza treballs d’eliminació de neu i altres tipus d’hivern relacionats. Us heu fixat l’objectiu d’augmentar els vostres ingressos un 10% mitjançant nous contractes. Teniu un pla de màrqueting que expliqui com podeu atreure contractes addicionals? Si existeix un pla, és efectiu?
2. 2 Exploreu els vostres avantatges i desavantatges actuals de màrqueting. Com és actualment atractiva la vostra empresa per als clients? Com són atractives les empreses competidores per als clients? És molt probable que els vostres punts forts siguin els que atrauen els clients cap a vosaltres. Conèixer els seus punts forts us proporciona un important avantatge de màrqueting.
   • Ressalteu els avantatges i avantatges clars i innegables de la vostra empresa que els encanten als vostres clients. Es refereixen a les característiques intrínseques d’una empresa i determinen el nivell de satisfacció dels seus clients.
   • Els avantatges potencials inclouen un baix cost, un servei d’atenció al client excel·lent, una facilitat al client o la rapidesa del servei.
   • Compreneu què us diferencia de la competència. Les diferències es poden relacionar amb els vostres punts forts o amb la manera d’executar el vostre negoci. Però si voleu que els clients us prefereixin i no els competidors, heu d’entendre-ho per endavant. Per què ho han de fer.
   • A més, haureu de ser conscients de les possibles debilitats i debilitats de la vostra empresa, ja que aquestes són també les seves característiques internes que són importants per als clients. Un cop identificats els punts febles, hauríeu de començar a corregir-los. Si no ho feu, els vostres punts febles poden proporcionar als vostres competidors un avantatge notable sobre vosaltres.
3. 3 Investigueu el vostre mercat objectiu. És molt important saber exactament a qui van dirigits els vostres productes per dirigir la vostra estratègia de màrqueting al públic objectiu. Conèixer el mercat objectiu i les seves necessitats us ajudarà a entendre on i com anunciar el vostre producte. Si no teniu una idea clara del mercat objectiu, no podreu construir un sistema eficaç per adaptar els béns i serveis a les necessitats dels clients.
   • Realitzeu una enquesta demogràfica. Serà útil conèixer l’edat, el sexe, la ubicació i fins i tot els ingressos mitjans dels vostres clients. També haureu d’entendre la psicologia de la selecció de clients. Per exemple, si la vostra empresa està desbrossant i els seus clients són grans empreses, quina és la part més important del servei de neteja de neu?
   • Utilitzeu estadístiques oficials per al vostre mercat i indústria. Podeu familiaritzar-vos amb indicadors econòmics com els índexs de preus i costos, així com les estadístiques d’ocupació per país, regió i ciutat.
   • Si el pressupost de la vostra empresa ho permet, podeu demanar a institucions especialitzades investigacions i anàlisis de mercat individuals, així com anàlisis de les tendències actuals del vostre sector.
   • A més, heu d’investigar els vostres competidors. L’única manera d’oferir als clients allò que els vostres competidors no poden oferir és saber exactament per què són atractius. Ofereixen millors preus? Tenen taxes de rotació més altes? Si és així, com ho fan? De vegades intenten tallar els racons i prendre la ruta més senzilla a l’hora de preparar el seu pla de negoci? En comprendre els punts forts i els punts febles dels seus competidors, podeu obrir el millor camí cap a l’èxit de la vostra empresa.
   ASSESSORAMENT ESPECIALISTA

   

   Emily Hickey, MS

   
   
   La fundadora de Detective en cap, Emily Hickey, és la fundadora de Chief Detective, una agència de promoció de xarxes socials que ajuda alguns dels minoristes i startups més grans del món a anunciar-se a Facebook i Instagram. Fa més de 20 anys que treballa com a especialista en desenvolupament. Va rebre el seu màster a la Stanford Graduate School of Business el 2006.

   Emily Hickey, MS
   Fundador del cap de detectiu

   Intenta imaginar clients individuals. Emily Hickey, fundadora d’una agència de màrqueting de xarxes socials, diu: “Intenteu pensar en persones específiques que puguin ser clients d’una marca concreta o usuaris d’un determinat producte. Podeu utilitzar les xarxes socials per fer-vos una idea de qui són aquestes persones, així com per veure els llocs de la competència i les opinions dels clients. Quan aconsegueixis introduir algunes persones concretes, aquest serà el teu mercat objectiu ".

   
   
4. 4 Recopileu informació sobre oportunitats i amenaces externes per a la vostra empresa. Seran característiques externes de l’empresa, en funció de la competència, les fluctuacions dels factors del mercat, així com dels clients i compradors. L’objectiu és identificar els diversos factors que poden afectar el negoci. Això us permetrà ajustar el vostre pla de màrqueting en conseqüència.
   • Comenceu analitzant les tendències del mercat, com ara canviar les necessitats i necessitats dels clients, i com esperen d'empreses com la vostra.
   • Presteu atenció a les tendències del sector financer, per exemple, el creixement en l’ús de mitjans de pagament virtuals o les taxes d’inflació actuals.
   • Si teniu una empresa de retirada de neu i posicioneu els vostres serveis per a agències governamentals, heu de tenir en compte que els recursos pressupostaris limitats d’aquestes organitzacions els fan més exigents pel que fa al preu. En aquesta situació, l'estratègia de desenvolupament empresarial i el seu pla de màrqueting haurien de centrar-se en com proporcionar la millor combinació de preu mínim i bona qualitat dels vostres serveis.

Part 2 de 4: Visió general dels punts forts i febles de la vostra empresa

1. 1 Envieu l'enquesta per correu als vostres clients. Si teniu una impressionant base de clients fidels, penseu a fer una enquesta entre ells. D’aquesta manera podeu aprendre dels vostres clients els punts forts i els punts febles de la vostra empresa. Com a resultat, el vostre pla de màrqueting es basarà en els punts forts del vostre negoci (perquè sabeu què els agrada als vostres clients). A més, podreu fer esforços per corregir aquells punts d’activitat que són els punts febles de l’empresa.
   • Els qüestionaris enviats han de ser curts i senzills. Els clients poden estar interessats en fer una enquesta, però no voldran dedicar-hi molt de temps i esforç. Intenteu que l'enquesta ocupi aproximadament la meitat d'una pàgina A4. Si necessiteu una enquesta més impressionant, en cap cas hauria de superar les dues pàgines (aquest és el límit absolut).
   • Intenteu fer que les preguntes del qüestionari suggereixin les respostes curtes i independents del client i no cal que escolliu cap opció de la llista de respostes proposada. Per descomptat, si voleu, podeu incloure diverses preguntes d’elecció múltiple al qüestionari, però el gruix de les preguntes hauria de romandre obert, tal com s’indica a continuació. Què us agrada del nostre producte / servei? Què és el que menys us agrada? Quines millores voldríeu veure? També podeu preguntar als clients si estan disposats a recomanar la vostra empresa a qualsevol i per què. Així, mentre recopileu informació sobre els punts forts i els punts febles de l’empresa, podeu avaluar el nivell de satisfacció del client.
   • Incloeu un sobre pagat amb la vostra adreça a la carta amb el qüestionari. No heu de forçar els clients a fer esforços i costos innecessaris. Fer l'enquesta ha de ser el més senzill possible per a ells.
   • Si decidiu realitzar una enquesta per correu, assegureu-vos de pressupostar el cost de la impressió de l'enquesta i de les despeses d'enviament.
2. 2 Realitzeu una enquesta per correu electrònic. Aquest tipus d’enquesta és adequat si teniu informació sobre les adreces de correu electrònic dels vostres clients que heu recollit com a part de la informació de contacte per a la distribució mensual en nom de la vostra empresa. En una enquesta per correu electrònic, podeu fer les mateixes preguntes que inclouríeu en una enquesta impresa. No obstant això, quan realitzeu enquestes per correu electrònic, hi ha el risc que els vostres correus electrònics acabin a la carpeta de correu brossa. Mai no sabreu quina de les cartes que heu enviat s'han rebut realment i no es garanteix que els clients que rebin la carta vulguin fer l'enquesta.
3. 3 Organitzeu una enquesta telefònica. En alguns casos, les enquestes telefòniques són un tema sensible, ja que molta gent s’enfada quan persones desconegudes les trucen per telèfon amb finalitats incomprensibles. Tanmateix, si la vostra empresa es basa en una comunicació personal estreta amb els clients, no hi ha res de què preocupar-vos en una enquesta telefònica. Podeu fer la majoria de les mateixes preguntes que inclouríeu en una enquesta escrita: sobre els punts forts i febles de l’empresa, sobre la probabilitat de recomanar la vostra empresa a altres persones.
   • L’inconvenient de les enquestes telefòniques (a més de la possible irritació del client per la vostra trucada) és la manca d’una resposta escrita per part del client, que rebeu quan empleneu qüestionaris impresos o electrònics. Per tant, per dur a terme entrevistes telefòniques, és possible que necessiteu una persona amb habilitats d’escriptura o d’escriptura a gran velocitat que després compili una taula dinàmica o un catàleg dels testimonis dels vostres clients.
4. 4 Realitzeu enquestes individuals als clients. No han de ser extensos. Simplement, podeu fer un parell de preguntes relacionades quan truqueu a un client de negocis mentre processa la seva comanda o quan li proporcioneu ajuda.Tanmateix, la millor manera de dur a terme una enquesta és mitjançant la comunicació cara a cara amb el client perquè pugueu saber exactament quines millores manca al vostre negoci.
   • De manera similar a una enquesta telefònica, amb una enquesta presencial, també haureu de registrar les respostes i els comentaris dels clients. Això no fa que l’entrevista cara a cara sigui ineficaç o impracticable. Només heu de pensar tots els matisos per endavant si decidiu seguir aquest camí.

Part 3 de 4: Trobar idees de plans de màrqueting

1. 1 Reuneix tota la informació a la teva disposició. Reviseu els resultats de totes les investigacions que heu fet i decidiu com ampliarà el vostre negoci. Feu coincidir les vostres idees amb les realitats i els obstacles actuals, inclosos els que teniu en compte les tendències actuals i previstes del mercat, els costos previstos en un futur proper, les regions i la demografia que tinguin més èxit i els competidors que operin a les mateixes regions o que treballin amb els mateixos grups demogràfics.
2. 2 Designar persones responsables. Quan prepareu el vostre pla de màrqueting, haureu de designar persones responsables d’aspectes específics de promoció de la vostra empresa al mercat. Penseu en quins empleats seran capaços de complir les funcions específiques de les polítiques de màrqueting i definir les seves responsabilitats. També haureu de considerar un sistema per avaluar l’èxit d’aquestes responsabilitats laborals.
3. 3 Anuncieu els vostres objectius de màrqueting. Què voleu aconseguir amb el vostre pla de màrqueting? Veieu l’objectiu final d’ampliar la vostra base de clients, informar els clients existents de nous serveis i millores de qualitat, expandir-vos a altres regions o grups demogràfics, o alguna cosa més? Són els vostres objectius els que constituiran la base per preparar el pla.
   • Els objectius de màrqueting no haurien d’entrar en conflicte amb els objectius principals del vostre negoci.
   • En establir els vostres objectius de màrqueting, heu de recordar que han de ser tangibles i mesurables. En cas contrari, serà difícil interpretar els resultats de la seva implementació i no podreu entendre quines estratègies i enfocaments han estat efectius.
   • Utilitzeu indicadors com el creixement dels ingressos, l’augment de les vendes / producció en termes de volum, l’augment de la notorietat pública de la vostra empresa i l’increment del nombre de clients nous com a guia.
   • Per exemple, l'objectiu podria ser augmentar el nombre de contractes adjudicats en un 10% o augmentar la difusió d'informació sobre la vostra empresa a les xarxes socials.
4. 4 Identifiqueu maneres d’assolir els vostres objectius. El pla d’acció estratègic hauria d’adreçar-se a les tres categories de clients: la categoria freda (aquells que no saben res de vosaltres, als quals cal arribar mitjançant la publicitat i la promoció directa de productes), la categoria càlida (aquells que ja estan familiaritzats amb el vostre empreses o, si més no, van veure els seus anuncis o van participar en campanyes de màrqueting) i la categoria interessant (clients interessats que coneixen bé la vostra empresa i estan disposats a continuar treballant amb ella). Haureu de tenir idees per arribar a totes les categories de clients existents i potencials, que determinaran l’estratègia de màrqueting aplicada.
   • Per exemple, es poden utilitzar xarxes socials, anuncis de ràdio, cartells publicitaris o volants per arribar a contactes freds. Les persones capacitades poden treballar amb clients potencials que ja han mostrat interès per vosaltres o fins i tot han tractat amb vosaltres per convèncer-los, segons la informació obtinguda durant la investigació de mercat, que els productes o serveis de la vostra empresa seran la millor solució als seus problemes .
5. 5 Desenvolupeu estratègies de màrqueting per assolir els vostres objectius. Un cop hàgiu definit clarament els vostres objectius i perspectives de màrqueting, haureu de pensar en accions específiques per assolir-los. Hi ha molts tipus diferents d’estratègies de màrqueting, però les més habituals es detallen a continuació.
   • Els esdeveniments corporatius o esdeveniments especials organitzats directament a les botigues són una manera fantàstica d’atraure clients. L’esdeveniment es pot organitzar com a banquet, activitat social o una altra cosa que farà una bona impressió als clients, motivarà i reunirà el vostre personal o ampliarà el vostre cercle de clients potencials.
   • Els mètodes de promoció social gairebé sempre tenen èxit. Això es deu al fet que promouen el vostre negoci i alhora inspiren admiració a la gent pels vostres productes i serveis. Per exemple, podeu organitzar algun tipus de competició directament a la botiga o a les xarxes socials amb una petita recompensa per mostrar l'atenció a la vostra empresa o per subscriure-us al vostre grup a les xarxes socials.
   • Penseu en la possibilitat de pagar l'assistència oberta a curt termini per a la vostra empresa d'una persona respectada o d'un grup de persones que ja utilitzen els seus productes i serveis. Aquest tipus de suport es pot proporcionar íntegrament a través de les xarxes socials. Aquest tipus d’acció no suportarà tots els pressupostos, ja que els costos poden ser força elevats. Tot i això, en molts casos, aquest pas és molt eficaç.
   • No descuideu el valor dels anuncis intel·ligents i atractius. La selecció d'alta qualitat de la cara i la veu de la vostra campanya publicitària donarà resultats extremadament efectius.
6. 6 Penseu en el paper que poden jugar per a vosaltres les xarxes socials. Diverses plataformes de xarxes socials poden ser maneres extremadament efectives i econòmiques de publicitar el vostre negoci, de manera que s’han d’incloure com a component independent del vostre pla de màrqueting. Les xarxes socials poden ser útils per anunciar ofertes especials, descomptes, promocionar productes i comunicar-se amb el vostre públic objectiu.
   • El fet d’estar actiu a les xarxes socials us permetrà entendre millor el que els seus clients tenen en ment. Penseu en la possibilitat d’iniciar un bloc o distribuir enllaços a informació sobre possibles problemes de clients i com la vostra empresa els pot abordar.
   • Els temes oberts, l'assistència en línia i les enquestes poden ser excel·lents maneres d'atraure l'atenció dels clients mentre aprenen les seves preferències i consoliden la vostra marca a la llista de seleccions finals.
7. 7 Aprovar el pressupost. És possible que tingueu bones idees per promocionar el vostre negoci i ampliar la vostra base de clients, però amb un pressupost ajustat, és possible que hàgiu de replantejar-vos parcialment la vostra estratègia. El pressupost ha de ser realista i reflectir tant l’estat actual de l’empresa com el seu potencial creixement futur.
   • Avalueu les finances a la vostra disposició. El realisme del pressupost és que hauria de reflectir la quantitat de diners que podeu gastar. No infleu el pressupost amb l’esperança que el vostre pla de màrqueting generi fluxos d’efectiu substancials en el futur. De fet, en cas de fracàs, pot resultar que gastareu diners en va.
   • Comenceu poc, assigneu el pressupost de màrqueting i actuï sobre aquesta base. Consulteu els mètodes publicitaris provats pel temps que sabeu que són més eficaços per atreure nous clients.
   • No tingueu por de desviar-vos del pla. Si un determinat tipus d’anunci no funciona tan bé com voldríeu (per exemple, els anuncis de diaris no arribaran al vostre públic objectiu), proveu de reassignar el vostre temps i diners a favor d’un altre tipus d’anunci més eficaç.

Part 4 de 4: Preparació d'un pla de màrqueting

1. 1 Comenceu amb una nota explicativa. Aquesta secció del pla de màrqueting ha d’incloure informació bàsica sobre el vostre producte o servei i també descriure breument el contingut global de tot el document en un o dos paràgrafs de text. La preparació prioritària de la nota explicativa us permetrà ampliar i descriure amb més detall certs punts del text principal del document.
   • Tingueu en compte que el pla de màrqueting preparat és extremadament útil per revisar tant als empleats directes de la vostra empresa com als seus consultors.
2. 2 Descriviu el vostre mercat objectiu. La segona secció del vostre pla de màrqueting farà referència als resultats de la vostra investigació i descriurà el mercat objectiu de la companyia. El text no s’ha d’escriure en un llenguatge complex, ja que n’hi haurà prou amb indicar punts clau senzills. Podeu començar descrivint la informació demogràfica del vostre mercat (incloent-hi l’edat, el sexe, la ubicació i el perfil del client, si s’escau) i, a continuació, identifiqueu les preferències principals dels vostres productes o serveis.
3. 3 Enumereu els vostres objectius. Aquesta secció no hauria d’abastar més d’una pàgina de text. Ha d’indicar els objectius de màrqueting de la companyia per a l’any vinent. Recordeu que els objectius que fixeu han de satisfer cinc qualitats: ser específics, mesurables, assolibles, realistes i oportuns.
   • Per exemple, un objectiu raonable podria ser: "Augmentar els ingressos totals de les empreses del sector públic un 10% a finals de 2017".
4. 4 Descriviu la vostra estratègia de màrqueting. Aquesta secció ha de contenir informació sobre com implementar el pla de màrqueting, és a dir, una descripció de l'estratègia global de màrqueting. El punt aquí és centrar-se en la proposta de venda única (USP) de la vostra empresa, que és el principal avantatge competitiu del vostre negoci. Us serà més fàcil preparar la part de text d'aquesta secció després de presentar i planificar les principals idees estratègiques. Recordeu que una estratègia us ajudarà a vendre el vostre USP.
   • La secció hauria d’incloure informació sobre com contactar amb els clients (mitjançant fires, anuncis de ràdio, trucades telefòniques, publicitat en línia) i revelar l’enfocament general per animar la gent a fer una compra. Tot això s’ha de construir al voltant de les necessitats del client i de com el vostre USP les pot satisfer.
   • La màxima importància possible en aquesta secció s’adquireix amb la major especificitat possible.
5. 5 Introduïu el pressupost. Aquesta secció del pla de màrqueting ha d’indicar la quantitat total de fons que s’haurien de gastar en la promoció de productes, així com l’objectiu específic de gastar-lo. És raonable dividir totes les properes despeses en categories i proporcionar subtotals de despeses per a cada direcció de despesa.
   • Per exemple, s’haurien de gastar 500 mil rubles en participar en fires, 500 mil en publicitat per ràdio, 20 mil en flyers, 100 mil en noves formes de promoció, 200 mil en optimitzar el lloc web de la companyia.
6. 6 Actualitzeu el vostre pla de màrqueting anualment (com a mínim). No suposeu que el vostre pla de màrqueting continuarà sense canvis. En la majoria dels casos, els professionals del màrqueting recomanen revisar els plans de màrqueting almenys un cop l'any. Això us permet comprendre quins objectius ja s’han assolit, quins (basats en les dades actuals) continuaran impulsant un creixement addicional i quins elements del pla de màrqueting han de canviar.
   • Sigueu objectiu quan reviseu el vostre pla de màrqueting anualment. Si alguna cosa no funciona o algú responsable no actua en el millor interès de l'empresa, podeu discutir obertament amb el personal els problemes i l'incompliment del personal. Si les coses van molt malament, potser haureu de preparar un pla de màrqueting completament diferent.En aquesta situació és útil contractar un tercer consultor per avaluar els avantatges i desavantatges de l’antic pla de màrqueting i reestructurar-lo en la direcció correcta.

Consells

• Assegureu-vos d’incloure al vostre pla de màrqueting les necessitats i idees de cada departament de la vostra empresa (i fins i tot de l’empleat, si s’escau). També és molt important que el pla de màrqueting estigui vinculat i ben integrat amb el pla de negoci i la missió de l’empresa, la seva imatge pública i els seus valors bàsics.
• Incloeu al vostre pla de màrqueting les taules, gràfics i similars que necessiteu elaborar en el procés de recollida d'informació important. A més, serà útil incloure taules al pla que expliquin els punts clau del pla.

Advertiments

• Cal revisar el pla de màrqueting almenys una vegada a l'any per comprovar l'èxit de les estratègies utilitzades i refer les parts del pla que no han tingut èxit.
• Molts dels factors crítics d’un pla de màrqueting són dinàmics. Si canvien amb el pas del temps, cal revisar el pla de màrqueting.

Articles addicionals

Com dissenyar un logotip Com es crea un fulletó a Microsoft Word Com segmentar el mercat Com es realitza una anàlisi d’equilibri Com preparar una anàlisi de mercat Com guanyar diners als 13 anys Com guanyen els diners els nens? Com es calcula l’increment percentual dels salaris Com traslladar-se al seu primer apartament llogat Com guanyar diners sense treballar Com transferir diners mitjançant Western Union Com guanyar diners ràpidament Com enviar diners a través de PayPal Com demanar a un amic que pagui un deute