Content

• Passos
• Mètode 1 de 2: primera part: comunicar-se amb el comprador
• Mètode 2 de 2: Part 2: Utilitzeu tècniques de venda

La capacitat de vendre alguna cosa a algú, independentment de si es tracta d’un producte, servei o idea, és una habilitat clau que subjau en moltes professions modernes (especialment aquelles en què els salaris estan directament relacionats amb el nombre de vendes). Per tancar un acord, és important tenir la capacitat no només de "processar" el comprador, sinó també d'escoltar atentament, pensar críticament i utilitzar tècniques de venda eficaces amb habilitat. Amb l'ajut de tot l'anterior, podeu augmentar les vendes personals i augmentar l'eficiència de tot el negoci en conjunt. Comenceu, doncs, amb el mètode 1.

Passos

Mètode 1 de 2: primera part: comunicar-se amb el comprador

1. 1 Satisfer el comprador. Entre altres coses, intenteu que el comprador estigui content i satisfet. La gent no sempre es guia per la lògica en les seves accions, de manera que si el comprador li agrada, és més probable que faci una adquisició, encara que els termes de l’acord no li siguin els més favorables. Ser amable, encantador i obert, el client s’ha de sentir tranquil i còmode. Qualsevol que estigui buscant el comprador, heu d’intentar oferir-li-ho.
   • L’anterior s’aplica tant al vostre comportament com al producte que veneu. Cal fer tot el possible per no només fer-se amic del comprador, sinó també per convèncer-lo del següent: el vostre producte és exactament el que buscava. Heu de demostrar que amb l’ajut d’aquesta compra solucionarà els seus problemes, estalviarà diners a llarg termini, etc.
2. 2 Escolta. D'acord, és bastant difícil satisfer les necessitats del comprador si no sap el que vol. Afortunadament, això no és difícil d’entendre, n’hi ha prou amb escoltar. No és difícil, comenceu la conversa preguntant si podeu ajudar i doneu al comprador l’oportunitat de parlar de les seves preferències i necessitats. Després d’haver après exactament el que el client necessita, podeu decidir quin producte o servei satisfà més les seves necessitats.
   • Presteu atenció no només al que diu el client, sinó també a com ho fa. Mireu de prop les vostres expressions facials i el llenguatge corporal.Si, per exemple, un client sembla impacient i tens, hauríeu d’oferir-li immediatament una solució ràpida i senzilla al problema sorgit. En aquest cas, no hauríeu d'iniciar una llarga i llarga conversa sobre tota la línia de productes disponibles per a la venda.
3. 3 Centreu-vos completament en el client. Fins que no decideixi fer una compra o no, haureu de crear la impressió d’una persona capaç de respondre a qualsevol pregunta que li sorgeixi i satisfer de manera més completa totes les peticions del client. El que no hauríeu de fer és distreure’s i comunicar-vos amb el client com si tinguéssiu millors coses a fer. Sempre que sigui possible, intenteu que la conversa tingui un caràcter personal i confidencial. Heu de realitzar les vostres tasques addicionals només després d'acabar de treballar amb el client.
   • És molt important no molestar. A l’hora de concloure un acord, no heu d’impulsar i donar al comprador l’oportunitat de pensar. Podeu, per exemple, utilitzar la frase: "Una bona elecció, estareu molt contents amb aquesta compra. Quan estigueu a punt, aneu a la caixa, us esperaré per completar la compra ".
4. 4 Demostreu tots els avantatges del producte / servei. Per convèncer un comprador dubtós de fer una compra, és imprescindible una descripció brillant i acolorida de les qualitats positives del vostre producte. Il·lustreu al client com la compra millorarà la seva vida i gairebé segur que realitzarà la compra. Assegureu-vos que el client entengui els avantatges reals i pràctics que el vostre producte li aportarà, ja sigui estalviant diners o temps, o simplement tenint bon humor i tranquil·litat.
   • Aquesta tàctica és força comuna. Per exemple, per demostrar tots els avantatges d’un cotxe, els venedors us permeten fer una prova, els venedors d’instruments musicals us permeten tocar-los primer, fins i tot als grans magatzems podeu provar-vos de roba abans de comprar-los. Si veneu serveis o alguna cosa que els clients no poden tocar, haureu de trobar una altra manera de demostrar el valor del vostre producte. Per exemple, si veneu plaques solars, podeu ajudar el comprador a calcular l’estalvi de les factures d’electricitat.
   • El vell adagi diu: "Veneu virtuts, no productes". Centreu-vos en els beneficis que aportarà el vostre producte als clients, no en el producte en si.
5. 5 Sigues expert en el teu camp. Els clients prefereixen comprar als venedors que entenen el producte i no es permeten ser condescendents amb el comprador. Sigui una font d’informació amigable per al client. L’ideal seria que no només coneguéssiu el producte que esteu venent com el dors de la mà, sinó que també us familiaritzeu amb productes similars de la competència. Amb aquesta informació, podeu fer comparacions de manera que pugueu presentar el vostre producte de manera més favorable i, en conseqüència, ressaltar les deficiències dels competidors. També us serà més fàcil endevinar intuïtivament els desitjos dels compradors i oferir un producte més adequat per a aquest client en particular.
   • Per exemple, suposem que veneu un televisor a un pare solter que cria tres fills entremaliats. Disposar d’informació completa sobre les característiques de tots els models serà útil per oferir al comprador alguna cosa que l’indueixi a comprar. En aquest cas, la presència de la funció de control parental en un model de televisió concret pot esdevenir un factor decisiu.
6. 6 Veure fins al final. És bastant fàcil aconseguir que un client agradi el vostre producte. Una altra cosa és fer-lo comprar. Recordeu que el vostre salari està directament relacionat amb el nombre de vendes. Intenteu assegurar-vos que el client realitzi una compra en el moment que arribi a la botiga, perquè és possible que els que marxin a "pensar més" no tornin. Si el comprador dubta a comprar ara mateix, intenteu millorar els termes de l’oferta: oferiu un petit descompte o algun tipus de bonificació.
   • A més, intenteu que el procés de compra sigui el més senzill i ràpid possible.Accepteu diferents tipus de pagaments, elaboreu un mecanisme de pagament fraccionat i reduïu la documentació al mínim. Tot això no només millorarà l’experiència del client, sinó que també evitarà que canviïn d’opinió.
7. 7 Construeix relacions amb els teus clients. Si respecteu els vostres clients i proveu de satisfer les seves peticions tant com sigui possible, és probable que recomanin els vostres serveis als seus amics, cosa que pot provocar un augment del nombre de clients. Establir relacions respectuoses i acollidores amb els vostres clients és una bona manera d’assegurar el creixement de les vendes a llarg termini. Intenta fer-ho sincerament. Tot i que pot ser complicat pensar en els clients més que estadístiques en els informes, recordeu que són persones reals amb els seus propis sentiments i emocions i que gairebé tots aprecien la calidesa de les relacions humanes.
   • Un cop venut un producte car, podeu preguntar per telèfon o per correu electrònic si el comprador està satisfet amb la seva compra. Això crearà la impressió d’una relació amable i de confiança. Tanmateix, no us exagereu, a la majoria de la gent no li agrada que es molesti massa.

Mètode 2 de 2: Part 2: Utilitzeu tècniques de venda

1. 1 Crear una impressió d’urgència. A la majoria dels compradors no els agrada pensar que poden estar perdent un bon negoci, encara que no necessitin l’article ara mateix. Una de les maneres més antigues i efectives d’aconseguir que els clients dubtin comprin és donar la impressió que podrien estar perdent un especial o que l’oferta és limitada en el temps. Per fer-ho, intenteu cridar la seva atenció sobre el fet que l’oferta és única i no es repetirà mai, o que el producte està gairebé exhaurit. Això animarà els compradors a aprofitar l’oportunitat única.
   • Alguns venedors sense escrúpols sovint van més enllà dels límits ètics. Primer, inflen molt els preus i, després, sota l’aparença de grans descomptes i ofertes limitades, suposadament els redueixen, tot i que en realitat els preus simplement tornen al nivell inicial. Malauradament, aquest mètode poc ètic s’utilitza amb força freqüència.
2. 2 No dubteu a afalagar el client (però no obertament). L’estereotip que els venedors encara són simpatitzants i afalagadors no apareixia del tot: manipulant els sentiments dels compradors, podeu augmentar significativament les possibilitats de vendre qualsevol cosa. La qüestió és fer-ho de manera subtil, no explícita, per no exagerar i no ser fals. Sigues dolç, però no et vagis per la borda. Si el comprador accepta un acord exclusiu per comprar un cotxe nou, és “intel·ligent”, però no “super geni”. Si un client amb sobrepès prova un vestit, sembla "prim" en lloc de "increïblement elegant". Més planer, però creïble i amb moderació.
   • Fins i tot si no sabeu afalagar un client, tingueu en compte que és difícil equivocar-se si voleu felicitar un client pel seu gust. Sigui quin sigui el producte que triï, la frase senzilla "Gran opció". pot empènyer un client a comprar.
3. 3 Feu que els clients se sentin obligats. La majoria de la gent està més disposada a fer alguna cosa per l’altra persona si en el passat li ha fet un favor. Per tant, els venedors hàbils poden aprofitar aquest fet donant als compradors la impressió que se’ls ha prestat algun tipus de servei o atenció. De vegades n'hi ha prou amb estar atent i atent al client. Per exemple, un venedor de sabates que corre incansablement entre un magatzem i una botiga, gràcies al qual el comprador pot provar dotzenes de parells de sabates, demostra cura i amabilitat només fent la seva feina. En altres casos, podeu proporcionar un petit "servei": porteu al client un refresc o esculpeu el temps del vostre horari especialment per a ell.
   • Per obtenir més efecte, feu que els vostres esforços es notin.Per exemple, en fer una cita amb un client, obriu el diari, ratlleu l’entrada “anterior” i només després escriviu una nota nova.
4. 4 No presseu el comprador. Això no és fàcil, sobretot si podeu guanyar comissions importants. Només vull pressionar un client dubtós, portar-lo a la caixa, empènyer-lo a la sortida i oblidar-me d’ell. Viouslybviament, aquesta línia de comportament no és la més raonable. Als compradors realment no els agrada quan intenten enganyar o enganyar. I les estratègies de venda que depenen de la rapidesa i gairebé la coacció per comprar creen aquesta impressió i, per tant, es perceben com a més aviat hostils. Fins i tot si amb la seva ajuda és possible augmentar les vendes a curt termini, a llarg termini comportaran pèrdues a causa del deteriorament de la reputació i dels comentaris negatius.
   • Un gran venedor sempre donarà un cas convincent per a la compra primer i després "donarà temps a pensar" i no impulsar. Tot i que un bon venedor fa tot el possible per analitzar els aspectes positius del producte i minimitzar el negatiu, sense intentar prendre una decisió per al comprador.
5. 5 Sigues responsable i fiable. Hi ha tècniques de venda més insidioses, però el venedor no necessita conèixer-les totes. Només intentar ser honest és suficient. Si heu promès alguna cosa al comprador, assegureu-vos de seguir-ho. Si us equivoqueu, demaneu disculpes sincerament. El respecte és un element clau de qualsevol venda. Si el comprador sent respecte pel venedor, està segur que no serà enganyat. Si el venedor sent respecte pel comprador, està segur que es revisarà positivament el seu treball. Si una organització sent respecte pels clients, confia que els seus béns i serveis seran pagats. En cas d’incompliment d’una d’aquestes condicions, es redueix el nivell de vendes. Per tant, fes tot el que depèn de tu, guanya el respecte dels clients, tractant-los com un ésser humà.